广东销售技巧的培训

我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

九十年代，有一个留美博士，发明了VCD，后来被市场证明是非常不错的产品，他也融到了3000万美金的风险投资，但是，在他的创业历程中，却惨遭倒闭的命运，为什么，就是市场的启动不是那么简单的。大量的广告打出去，命运人买单，为后来的市场做铺垫了。

很多情况下，我们有许多技术是创新的，给客户讲，客户也觉得好东西，但是，常常会发现较好不叫座，为什么，这里面有客户需求的启动问题。

而有的项目，客户有明确的计划，预算，什么时间上，什么时间完成都很明确，这些项目就是有明确需求的，也就是（类别需求）明确存在的。

从销售的角度来讲，当然跟进这些有明确的需求的项目比较容易出成绩。否则，你跟进哪些没有明确需求计划的，还需要培养激发购买动机的项目，费时费力。 在华为，公司资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。广东销售技巧的培训

评价态度。

客户以自己的内在评价标准作用于你的产品的时候，就会产生评价，会有满意不满意的感觉。这时候，就会产生评价态度。

我们销售人员要密切关注客户的评价态度，然而，客户的态度会因为你的产品不同而不同，而且不可能对你的产品的所有因素都满意，这就有权衡。

另外，客户的决策层很多，彼此之间意见也不同，所以，互相影响，也会有权衡那么如何把握这里面的权衡关系呢？

《大客户销售与项目运作实务》中，对此有详细的论述，以下的图标，就是反应客户意向形成机制的作用机理图。 销售大客户策略销售要调用技术，若技术部门领导不批，其实销售没有别的路径可以得到，自然就谈不上选择和被选择。

如今，越来越多的公司正在把它们的重点从交易营销转向关系营销，只在某地区工作的“孤独销售员”和他只受到销售定额和报酬影响的日子已不多了。

如今的顾客规模庞大并且常常是全球化的。他们更偏好的供应商是:

1、能为许多地区的分部销售与交付系列化协作产品和服务。

2、能在不同的地区迅速解决问题。

3、与客户更接近以改进产品与操作过程。

然面不幸的是，大多数公司不能满足这些要求。

它们的产品由**的销售员推销并很难**在起。 当地区销售员要求帮助时，公司的全国客户经理可能会拒绝。公司的技术员不愿意花更多的时间培训顾客。

意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的重要逻辑。

本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用。

·掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成之后决定的。

·是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。

一.项目运作中看不透的困惑；

一个品牌轿车的招标故事；

二.意向在项目中的作用。

招标要做到心中无标

三.意向形成机制----决策地图DMI

1.从态度到意向形成，客户选择的科学

2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

3.BATT案例。

四.问题和案例：利用工具分析项目。

1.案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间；

2.案例：找不对人做不对事。结果受到挫折；

3.案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。 现在靠某个销售凭借关系能力就能拿单的时代过去了，往往要团队作战。

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

1.项目状态和形势研判能力不够，则就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能。失去航向，看不到危机，面对竞争对手给的各种压力，想不出办法。

2.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。

3.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。

4.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机；不能拧成一股绳，没有战斗力；无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行；过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 产品适销性的模型可以帮助我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户。陕西市场营销培训机构

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”，这里含义非常深刻。广东销售技巧的培训

人员推销和谈判的原则是以交易导向的。因为它们的目标是帮助营销人员与客户达成直接的交易。然而在许多情况下，公司并非只简单地寻求销售，它的目标是希望赢得并为之服务的大客户。公司希望能向大客户表示。它有能力用高级的方法为他们提供需要的服务，特别是在双方的承担义务关系已建立时。在推销中建立长期合作关系比前面论述的推销术要复杂得多。

尼尔.拉克姆发展了一种方法。他称为SPIN雅销法[情景(situation)/问题(problemy内涵(implicationy需要一支 付(need-payadf)l当公司寻求的不是立即销售而是与顾客建立长期、互利关系时。可采用SPIN推销法。长期的合作合同要求有整套的协议。 因此，根据拉克姆的观点。

销售过程应从**初级的方法转换成调查预期客户的问题和需要，然后展示供应商的能力。之后获得长期合同。 广东销售技巧的培训

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