安徽大客户销售培训
华为的这种激励机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。
a)华为能够快速调动技术来设计方案，需要的时候，还可以调动公司研发来开发，前提是销售客户经理引导出的需求，并通过整体解决方案，提升客户的竞争力，有的方案连客户自己的都没有想到，这样，就会在共同切磋的情况下，找到灵感，最终形成了独特的解决方案，这是集中客户的被激发出的灵感性的需求，结合公司的创新技术，形成的在短时间内竞争对手没有的技术解决方案。
i.这是一个比哪一家公司响应速度的竞争，你的公司若慢了，恐怕华为的解决方案已经非常让客户满意的时候，你还在半路上，接下来招标的时候，你的角色不是陪标又能是什么？
ii.与此同时，销售人员再推动项目进一步进入招标环节，竞争对手，就已经完全没有机会了。
iii.所以，华为的项目运作，就是将公司的价值，公司的力量，通过压强原则，通过集中优势兵力，歼灭敌人的竞争策略，取得竞争的优势，并化优势为胜势。
华为的项目运作就是将公司的价值、力量，通过压强原则，通过集中优势兵力，歼灭敌人的竞争策略。安徽大客户销售培训
公司的项目运作资源管控：
一、项目运作的公司资源。
1.公司项目运作的几个资源的管理特点；
·市场运作品牌提升的资源；
·客户关系资源
·财务资金资源
·技术方案资源；
·技术服务支持资源；
2.公司项目运作管理的基本原则和出发点。
二、销售费用管理。
1.销售费用的管理原则；
2.常见的销售费用管控类型；
3.销售费用之效率应该用什么指标来考核；
4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点；
5.销售费用核算制度和激励制度；
6.项目监控点与费用管理；
·项目运作过程与销售费用的经验判断；
·项目运作过程监控点的设定技巧和原则。
三、项目成功率与费用管理。
1.项目成功率与信用度管理；
2.信用度管理与公司的资源调配。 销售渠道建立我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？
大客户销售的运作原理和实务
分析、博弈和管理
课程目的：基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程，我们将在以下几方面得以提高。
1.学会掌控项目的能力，提升成功率。
2.学会切入项目并且黏住项目；
3.学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向；
4.分析，判断，并制定策略；
5.学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具；
6.学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标；
7.项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。
8.学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划；
9.学会建构高层关系，在项目中立于不败之地。
销售管理与控制
工业品、大客户、项目型市场
课时 2天13小时
课程目的
受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理
我们常常会遇到以下问题：
1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；
2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；
3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；
4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；
5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；
6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；
7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；
8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；
9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚； 当公司投入宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户。
华为研发内部，若研发不出好的产品，则产品线就要被淘汰，产品线的研发人员就不能加薪，就得不到奖金。甚至没有人请的时候，就被下岗。产品销路好，利润高，则相关的研发人员就得到更多的奖金。职能部门就要向产品线输送技术，若他的“客户”不要，那他就得不到人力物力，就会没事干。所以，他必须服务好他的“客户”才能得到“业务”。
这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。
所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴：
1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。
2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。
3、项目运作的重要性。
华为的技术人员必须服务好他的“客户”才能得到“业务”。杭州销售沟通技能培训
公司的平台的发展，才是公司的发展之本，平台发展了，公司也就安稳了。安徽大客户销售培训
渠道的动力设计是渠道建设的重要十大原则之：
1、后院不起火原则，厂家自己要管理好自己的队伍，不能渠道腐 败，不能质量出问题，售后服务不能投诉连连。这样对渠道来讲也是致命的。
2、项目运作融合原则，竞争越来越激烈，客户需求瞬息万变，而且，随着解决方案营销策略正在成为各路厂家的武器之后，更加需要和渠道实现信息及时互通，关系协同发力，一旦错失时机，往往就落入被动。丢单之后，渠道商也会士气低落，影响合作动力。由于代理商合作和厂家存在博弈，所以说到容易做到难。 安徽大客户销售培训
深圳市特力思信息科技有限公司总部位于学府路学林雅院1栋903室，是一家教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、专用设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的公司。特力思信息科技拥有一支经验丰富、技术创新的专业研发团队，以高度的专注和执着为客户提供通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品。特力思信息科技始终以本分踏实的精神和必胜的信念，影响并带动团队取得成功。特力思信息科技创始人蒋建业，始终关注客户，创新科技，竭诚为客户提供良好的服务。