经典营销策划方案
项目运作基础
本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属***,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。
一.关系。
1.关系的性质和作用;
2.关系的几个层级;
3.建立支撑性关系;
4.既是顾问,又是朋友;
5.案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划;
6.案例:西北某银行2000万项目处于危机,搭建行长关系获得成功;
二.产品和服务属性。
1.产品一定要专业,产品经理的职责;
2.FFAB原则;
3.产品属性调研表;
4.案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。
三.商务。
1.掌握商务应该学会些什么;
2.价格,关系,技术的权衡;
3.是科学也是艺术;
4.案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向。
四.项目信息的挖掘。
1.项目信息挖掘的六种渠道;
2.案例:某公司行业研讨会的策划。
五.项目运作过程的五个阶段;
1.项目运作的五个阶段,以及各阶段客户心理的工作重点;
2.案例:一个大项目的运作过程介绍。
六.立项。
1.如何立项从而提高成功率;
2.立项的四个判断标准;
3.案例:华为广东某地**网项目的立项过程介绍。 华为的技术他是把销售当客户看的。为什么呢?这背后有着激励机制在起作用。经典营销策划方案
阻碍公司发展的销售管理**障碍之:新产品新技术销售瓶颈。
新产品新技术,往往会是公司发展的必然之举,但是,新产品往往意味着销售模式的**,公司能不能成功尝试探索出新的成功销售模式,往往是难点,华为的手机业务,当初就好多高管反对,认为不适合华为的销售模式,要不是老板强推,恐怕到现在华为也不会有手机事业部,如今,我们知道,华为的终端业务已经是华为三分天下了。
阻碍公司发展的销售管理**障碍之:渠道发展激起瓶颈。
公司的渠道发展,往往是公司的难点,公司业务小的时候,往往合作的小代理商,但是公司业务发展,一些代理商发展是不是能够适应公司,若管理不到位,则会影响到公司的发展。新的代理商能不能进的来,现有的代理商能不能发展起来,都是考验公司的一道难题。 如何搞好大客户销售项目运作就是从客户需求挖掘,到需求碰撞,到技术解决方案的灵感和创新,然后到利用机会把项目运作下来。
在公司中建立关系营销计划方案的几个主要步骤如下:
1、确定应得关系营销关照的主要客户。一个公司可以选定5个或10个较大的客户,为他们设计关系营销。如果其他客户的业务有极大的增长,则可以增补其为主要客户。
2、为每个主要客户选派精干的关系经理。现在正在为客户服务的销售员必须经受关系营销的训练。
3、为关系经理规定明确的职责。要明确规定报告关系、目标、责任和评价标准。关系经理要对客户负责,他们是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门为客户服务的动员人。每个关系经理一般只管理一家或几家客户。
4、任命一 ”名管理各关系经理的总经理。这个经理负责制订关系经理的工作内容、评价标准和资源上的力量,以提高这一功能的有效性。
5、每个关系经理必须制订长期和年度客户关系管理计划。年度计划要订明目标、战略和具体活动及所需的资源。
项目分析、研判和博弈(二)
一.竞争博弈,意向形成
1.博弈表和意向形成
练习:从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
2.做出选择的时机;
3.什么会阻止意向形成;
4.博弈案例和练习。
a)敌方以为稳操胜券,结果被我司翻盘。案例:某地市公安小区防盗系统;
b)珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚。案例:新疆两个客户的考察;
c)意向形成评估,时机上的博弈:
i.案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见;
d)大胆判断,果断出击;
i.案例:华为网络设备项目,西北银行的强势关系的运作。
e)动态博弈,高层关系;
i.案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及。
二.意向形成时机的把握。
1.进程分析;
2.意向形成信号;
3.意向的三种模式;
4.意向进入形成期的判断;
5.案例:煮熟的鸭子飞了,某银行的2000万网络项目。
三.锁定意向,收下果实。
1.招标类型和规范书的种类;
2.如何决定对自己有利的招标模式;
3.博弈表和招标过程的把握;
4.招标博弈案例;
·案例:无锡灯光案例3500万。准确预测出竞争对手一举一动。 成千上万的公司在不断的开发新产品,但是,真正在市场上成功的产品却并不多。
项目成功率的管理:
一、打造公司自己的成功项目运作模型。
1.案例华为5板斧头成功打造销售劲旅。
二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统。
1.基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置;
2.项目成功的机会窗识别与应对措施。
三、项目分析会制度与计划管控体系。
1.华为项目分析会制度介绍;
2.分析会与项目计划;
3.目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程。
·财务指标,市场目标,利润目标,激励目标值结合。
四、项目的成功率之节点管理。
1.项目成功率管理的关键判断要素管理;
2.项目成功率之关键时间节点控制;
3.项目分析会与项目推进计划;
4.项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈,考核;
5.计划执行和公司成本管理(直接费用和间接费用)。 有些公司销售人员甚至出现要挟老板的现象发生。如何当好大客户销售
销售和技术合作的激励机制从项目运作的角度来讲,也是快速形成“解决方案”,并形成意向强有力的竞争机制。经典营销策划方案
我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢?
1、学会产品适销性的模型,这个理论有助于我们识别新产品上市,或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候,判断是否好销,并帮助选择较好销的产品,较好销的客户群,这样有助于我们事半功倍。
2、学会消费者选择态度意向模型,并通过分析,了解进入一个新市场中较大的屏障是什么,需要的代价
3、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场,或者新产品的时候,往往会出现搞不清楚为什么滞销,这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。
经典营销策划方案
深圳市特力思信息科技有限公司总部位于学府路学林雅院1栋903室,是一家教育信息咨询,企业管理咨询,市场营销策划,经营进出口业务(不含限制项目);健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售,国内贸易(不含专营、专卖、专控商品);文具用品、体育用品、文体器材的销售;通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售;电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售;。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品(不含限制项目)的技术开发与销售;的公司。公司自创立以来,投身于通关题筋数学信息咨询服务,企业营销管理和培训,其它电子消费,汽车用品,,健身用品,是教育培训的主力军。特力思信息科技始终以本分踏实的精神和必胜的信念,影响并带动团队取得成功。特力思信息科技始终关注教育培训市场,以敏锐的市场洞察力,实现与客户的成长共赢。