销售秘诀和技巧

项目分析、研判和博弈（二）

一.竞争博弈，意向形成

1.博弈表和意向形成

练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

2.做出选择的时机；

3.什么会阻止意向形成；

4.博弈案例和练习。

a)敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统；

b)珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察；

c)意向形成评估，时机上的博弈：

i.案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见；

d)大胆判断，果断出击；

i.案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作。

e)动态博弈，高层关系；

i.案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及。

二.意向形成时机的把握。

1.进程分析；

2.意向形成信号；

3.意向的三种模式；

4.意向进入形成期的判断；

5.案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目。

三.锁定意向，收下果实。

1.招标类型和规范书的种类；

2.如何决定对自己有利的招标模式；

3.博弈表和招标过程的把握；

4.招标博弈案例；

·案例：无锡灯光案例3500万。准确预测出竞争对手一举一动。 华为销售和技术合作的激励机制，学好才学到“让听得见炮火的人呼叫炮火”，否则，就是学其形，但学不到本。销售秘诀和技巧

客户销售与客户的意向形成机制，客户为什么买？

我们很多销售在跟进销售大项目的时候，往往会发现，客户的决策非常复杂，决策人有很多，角色不同，另外，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。那么我应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？

首先，我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

其次，客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

第三，客户的选择标准。

第四，评价态度。

第五，意向的形成与购买。 如何给销售培训新产品的适销性与上市推广这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析产品市场的定位。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：新产品新技术销售瓶颈。

新产品新技术，往往会是公司发展的必然之举，但是，新产品往往意味着销售模式的**，公司能不能成功尝试探索出新的成功销售模式，往往是难点，华为的手机业务，当初就好多高管反对，认为不适合华为的销售模式，要不是老板强推，恐怕到现在华为也不会有手机事业部，如今，我们知道，华为的终端业务已经是华为三分天下了。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：渠道发展激起瓶颈。

公司的渠道发展，往往是公司的难点，公司业务小的时候，往往合作的小代理商，但是公司业务发展，一些代理商发展是不是能够适应公司，若管理不到位，则会影响到公司的发展。新的代理商能不能进的来，现有的代理商能不能发展起来，都是考验公司的一道难题。

公司的渠道资源管理：

一、有渠道代理的销售管理；

1.融代理商的项目运作的特点；

2.项目中代理商的信息互动和关键节点管控。

二、经销商忠诚度管理。

1.项目运作的节点与牵制，与代理商的忠诚度控制；

2.合作模式与代理商忠诚度；

3.销售管理中，代理商行为的沟通互动；

4.代理商的忠诚度管理与公司资源配给；

5.代理商忠诚度的激励制度。

三、经销商动力管理。

1.种粮原理；

2.囚犯博弈原理；

3.代理商动力设计；

4.案例：代理商三个不同“阶级”与激励措施，让代理商化悲痛为力量；

5.内部销售人员之廉洁自律管理与代理商动力。 公司要形成市场化的机制，不要搞成行政垄断。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 在华为，公司资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。河南销售技巧的培训

过去，盲目选择广告公司，依赖广告公司的做法，现在已经很难成功了。销售秘诀和技巧

我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？

1、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何准确定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。

2、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。

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