渠道客户

成功的项目运作过程（二）：

一、项目运作之竞争博弈分析DMI和项目状态评估表pse。

1.通过意向形成机制DMI来进行竞争分析与博弈对策；

2.项目运作状态值评估；

3.意向形成的信号和我们成败的信号。

二、项目运作的基础。

1.关系的搭建和运作；

2.商务的策划和运作；

3.项目运作5阶段；

4.项目的立项管理，提高项目运作效率，减少浪费。

三、大项目运作鱼骨图与过程控制。

1.大项目运作的关键因素。

2.项目运作的时间控制与关键节点；

3.客户关系与解决方案价值运作；

4.意向是如何形成过程，识别，和锁定；

5.招标过程和项目过程控制；

6.打造属于自己公司项目的项目运作鱼骨图。 作为销售，你跟进那些没有明确需求计划的，还需要培养激发购买动机的项目，费时费力。渠道客户

客户的选择标准。

同样一个产品，评价好不好，除了你产品本身之外，还有客户自己的评价标准。A客户可能认为你的好，B客户可能认为竞争对手的东西好。同样的东西，为什么评价结果不同个，因为客户的心中的内在评价标准不同，所以，我们要拿下客户的意向，就要研究客户的内在评价标准。并常常成为运作项目的关键环节。

案例：在水立方的项目中，奥运项目，竞争激烈，客户原来的评价标准就是，公司必须大，5000万注册资金，有大型样板工程。还有使用进口的产品。

但是，有个销售，成功的运作之后，之后客户的评价标准改变了，看看谁家的产品的艺术效果好，看看谁能满足奥运的宗旨，科技、绿色、人文；在不知不觉中，客户的标准改了，之后，也没有选择进口产品，也没有选择大公司，而选择了一家上海的高科技小公司。之后成功了。

华为公司，也非常强调客户的引导，围绕着客户的需求，引导，然后提供解决方案。再通过定制化的解决方案来引导客户的选择标准，之后拿下客户的意向。 销售客户撞单渠道就是企业销售的管道：要粗，流淌的水多；要有水压，动力十足；要专，只流自己的水。

我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？

1、学会产品适销性的模型，这个理论有助于我们识别新产品上市，或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候，判断是否好销，并帮助选择较好销的产品，较好销的客户群，这样有助于我们事半功倍。

2、学会消费者选择态度意向模型，并通过分析，了解进入一个新市场中较大的屏障是什么，需要的代价

3、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销，这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。

客户销售与客户的意向形成机制，客户为什么买？

我们很多销售在跟进销售大项目的时候，往往会发现，客户的决策非常复杂，决策人有很多，角色不同，另外，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。那么我应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？

首先，我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

其次，客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

第三，客户的选择标准。

第四，评价态度。

第五，意向的形成与购买。 作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。

项目运作与提高项目成功率

本单元目的：利用前面的知识，构建一个有竞争力的解决方案，满足客户需求的同时，确立竞争优势，并配以运作的手段，进行准确项目分析，并对项目过程制定出博弈策略，之后拿下客户的意向，获得项目成功。

一.构建有竞争力的解决方案；

1.解决方案营销和产品推销；

2.解决方案的优势；

3.如何获得属于自己的优势解决方案；

4.如何抓住解决方案的机会窗。

二.项目运作是项目成功的关键。

1.销售经理如何而利用公司资源和客户的理解，掌控客户的意向；

2.项目运作的时间把控；

3.客户关系的运作，项目得以支撑；

4.项目分析、准确博弈，制定战略战术；

5.项目的监管；

1）项目状态评估表；

2）项目追踪和计划表；

6.案例：深圳大运会8000万项目的运作过程。

三.项目运作的管理，分工协调和激励。

1.项目组运作机制；

2.项目组运作的激励；

3.案例：只要需要，项目经理照样调动老板冲锋陷阵。 大客户销售过程中，应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？业务员客户分配

当客户选择你之后，客户对你的产品和竞争情况不熟悉，所以需要你的帮助。这时，协商是非常必要的。渠道客户

阻碍公司发展的销售管理**障碍。

许多公司创业是靠的老板创业者的一己之力，但是发展过程中，逐渐就会招来很多员工，但是，往往老板觉得新的员工，能力不放心，项目一旦放手，就丢单。

公司也投入人力资源部，但是，发现往往重新招来的空降精英，往往也难服水土。**终，公司还得靠老板或者几个有限的重要老人，在支撑公司的发展。

问题是，这样公司就很快遇到瓶颈，一般到了十几亿的规模，就开始难以爬升，因为，公司要实现进一步再爬升，往往老板的精力是有限的，已经无法突破自身的时间瓶颈了。

总结一下有**瓶颈：

1、激励制度瓶颈；

2、培训体系瓶颈；

3、团队协作瓶颈；

4、权利下放瓶颈；

5、项目成功率管理瓶颈；

6、技术支撑体系构建和协调瓶颈；

7、客户关系管理瓶颈；

8、销售人员惰性激起瓶颈；

9、新产品新技术销售瓶颈；

10、渠道发展激起瓶颈。 渠道客户

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