浙江企业管理培训公司

我们不仅要实现市场、技术等的进步，更要实现管理严格、有序、简单，内部交易、服务、配合逐步电子化、信息化，基于透明的数据共同作业，实现各项工作闭环管理，各项工作结果和过程可查看、可核算，以保障优化层级后、分权授权后目标聚焦、可持续发展。我们还要实现人员素质的不断提高，使基层做到身处**，能够“听得见炮火”，能够“听得懂炮火”，能够“呼叫炮火”;支撑服务人员能够准确接收、理解呼叫炮火的信息，能够准确的辨识到需要炮火的坐标;能够科学、有序、有效的输送炮火至需要的点位;能够简单快捷的评价炮火价值。如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人很重要。浙江企业管理培训公司

渠道商的***

1、渠道***的管理要点

2、代理商项目运作中的***的原因，类型

3、三个“阶级”的划分与策略安排，以及渠道动力的维护

a)忠诚全力推动

b)观望随风而动

c)面和而心不和

4、种粮原理与合作成功率

5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾***的根本途径

6、案例：一个煤矿项目的渠道合作与***的处理

渠道商的墙头草行为

1、渠道墙头草行为分析

2、渠道墙头草行为与我们的合作文化

3、渠道墙头草行为的防范和激励制度

4、案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴

山东企业管理培训公司很多创业公司还得靠老板或者几个有限的重要老人，在支撑公司的发展，不利于公司长久发展。

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

大客户销售的运作原理和实务

分析、博弈和管理

课程目的：基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程，我们将在以下几方面得以提高

1.学会掌控项目的能力，提升成功率。

2.学会切入项目并且黏住项目

3.学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4.分析，判断，并制定策略

5.学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6.学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7.项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。

8.学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

**会建构高层关系，在项目中立于不败之地

和客户很熟悉的销售，但销售依赖这个客户，实际上，这样的客户造就了懒惰的销售，这并不是好事。

以客户为中心的解决方案营销

一、什么是解决方案营销

1.解决方案是对客户需求准确把握

2.解决方案是公司技术发挥优势的锐利手段

3.解决方案是项目运作和控制的关键线索

4.解决方案营销的三大优势

A.无中生有，创造优势

B.顾问营销，掌握主动

C.锁定需求，锁定意向

5.案例：华为的铁三角，无比锐利的解决方案营销

二、如何确定我们自己的解决方案

1.搭建桥梁、碰撞火花

2.技术研发，锁定灵感

3.项目运作，共同利益

4.时间控制，生米煮熟

5.案例：与某客户共同开发获得行业应用一等奖的解决方案，帮助客户立下大功，之后收获满满。

如今，我们知道，华为的终端业务已经是华为三分天下了。苏州企业管理服务

新的代理商能不能进的来，现有的代理商能不能发展起来，都是考验公司的一道难题。浙江企业管理培训公司

信息收集与客户需求分析

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的初步

1.发现项目的五种常见方法

2.如何构建资源，让自己多快好省的发现项目

3.项目质量的评判

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙

1.项目运作5个阶段和兴趣点变化

2.客户决策分工和兴趣点差异

3.客户的意向形成过程和兴趣点发展过程

4.客户关系进展和客户兴趣点把握

5.技术交流和客户兴趣点及时把握

6.从客户兴趣点分析竞争对手

7.华为以客户为中心的沟通之道

8获取客户的信息的11种方法

三、倾听和了解客户

1.华为顾问式沟通技巧

2.客户的选择标准

3.了解客户需求之途径与常见方法

4.分析和判断客户的真实意图

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1.竞争对手信息了解的方法

2.Swot分析

3.Batt分析与对策

4.案例：华为网络设备项目的准确分析，竞争对手行踪准确预判

浙江企业管理培训公司

深圳市特力思信息科技有限公司是一家教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的公司，是一家集研发、设计、生产和销售为一体的专业化公司。特力思信息科技拥有一支经验丰富、技术创新的专业研发团队，以高度的专注和执着为客户提供通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品。特力思信息科技致力于把技术上的创新展现成对用户产品上的贴心，为用户带来良好体验。特力思信息科技始终关注教育培训行业。满足市场需求，提高产品价值，是我们前行的力量。