如何做好门店的销售管理

我们需要站在俯瞰全公司的高度来看待公司架构机构的调整和优化，系统性地、建设性地、简单少层级地，建筑一个有机连接各层级、各部门的新管理机制，构建打通一张纵横畅通的、各结点可以自由通信的流程网络，避免孤立、单点的变革带来的壁垒。我们还要坚持实事求是，谋事要实，坚持账实相符，不说假话;特别弱化与客户接触类KPI指标，以与客户实际发生状态、带来利润为依据，尽可能地减少数据人工干预与修改调整，提高各层级运营效率。

只有公司老的销售人员合理的带新销售，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。如何做好门店的销售管理

阻碍公司发展的销售管理障碍之权利下放瓶颈：

公司新人多了，就会发现，公司的销售权利下放成为瓶颈，销售资源实际上非常耗费公司的财力物力。公司的老人，比较了解，往往也敢于放手让他们使用公司的资源去销售，但是，新人往往由于不了解，资源下放就到不了位。结果反而新人难于完成任务。然而，资源下放并不简单，因为这个和新人的能力，道德水平，忠诚度有关，所以，如何设置一套权利下放体系，非常关键。这就要设置好成功的销售模型和监控点，逐级评估监控，充分放权，及时放权，对效果必须严格监控检查和考评。这往往是很多公司非常轻视的环节，结果导致阻碍销售。 哈尔滨企业管理很多公司，销售管理基本上是主管凭感觉，随意性很大。

“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：

要扩大“能听到炮火”的团队数量，让更多地信息来源于市场，来源于客户，而不是简单的依靠结果数据等来理解市场和制作方案，必须将大兵团集中化攻城略地的方式转向具有自治能力的小单元战斗方式，使小单元象神经末梢一样深入到市场肌体的每一个角落，对市场内部的任何变化都能及时、准确的反馈。

能听得到炮火的团队包括市场**团队，也包括支撑服务团队，只有公司内部听到的炮火声音是一致的，才能做到理解一致，才能保证呼叫的准确性，支撑的及时性。

意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的重要逻辑

本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用

·掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成之后决定的。

·是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。

一.项目运作中看不透的困惑

一个品牌轿车的招标故事

二.意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三.意向形成机制----决策地图DMI

1.从态度到意向形成，客户选择的科学

2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

3.BATT案例

四.问题和案例：利用工具分析项目

1.案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间

2.案例：找不对人做不对事。结果受到挫折

3.案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。

新人往往由于不了解公司情况，资源下放就到不了位，结果反而新人难于完成任务。

成功的项目运作过程（一）：

一、项目运作从案例中体会运作之魅力

1.平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

2.一个2500万项目的失败案例

3.从案例中研究问题

·高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

·借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

·与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

·在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

·描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用

·失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

二、客户意向的形成机制

1.态度评价和客户选择标准

2.如何获得客户的选择标准和态度

3.意向形成过程和作用机制

4.意向对于招标的作用过程 阻碍公司发展的销售管理障碍之一是培训体系瓶颈。销售管理咨询

有些老销售往往会怕猫叫老虎，不愿意带新人，怕新人影响到他自身的地位。如何做好门店的销售管理

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