销售管理建议

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

对公司的技术和产品高度忠诚的客户，是不需要费很大的销售力度的，如果销售不开发新客户，也是资源浪费。销售管理建议

工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计

课程时间：2天13小时

对象，工业品，**型市场，项目类销售的渠道经理，销售兼渠道经理，销售部门经理，行业系统部经理，产品经理，markting部门经理，公司总经理

在工业品的市场中，我们常常需要以下问题

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生重叠，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩。

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠。常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

营销管理专科如何将公司的文化体系，技术体系，销售模式，以及实战培训体系结合好，是一件非常难的事情。

项目成功率的管理：

一、打造公司自己的成功项目运作模型

1.案例华为5板斧头成功打造销售劲旅

二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统

1.基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置

2.项目成功的机会窗识别与应对措施

三、项目分析会制度与计划管控体系

1.华为项目分析会制度介绍

2.分析会与项目计划

3.目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程

·财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合

四、项目的成功率之节点管理

1.项目成功率管理的关键判断要素管理

2.项目成功率之关键时间节点控制

3.项目分析会与项目推进计划

4.项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核

5.计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）

要实现“让听得见炮火的人有权呼叫炮火，在资源有限的情况下，优先、科学、快速的发射炮火，以获得较***”，不是简单的赋予**团队各项权利，给予部门和人员建立支撑与服务的意识，而是重新构建与之相匹配的新管理体系，更加强调管理，重新优化流程，在过程中加快效率，获得结果。

由“让听得见炮火的人呼叫炮火”，“让听得懂炮火的人呼叫炮火”，让信息准确传递，“让能听懂呼叫的人支撑炮火”。预祝所有计划采用“让听的见炮火的人呼叫炮火”机制的公司实现科学、可持续发展!

老销售不愿意带新销售，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

客户选择标准和态度

目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。

一.客户的购买行为原理

1.选择标准概念和特点

2.态度到意向

3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二.探知内心深处的选择标准

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2.创造标准

三.态度满意

1.什么是满意？满意态度是如何形成的？

2.满意态度为什么要确认，如何确认？

3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四.了解兴趣点，切入项目

1.兴趣点切入

2.黏住客户，构建持续性的关系

3.了解兴趣点的常见方法

4.权衡性问题的调研常见四种方法

a)案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。

很多公司，因技术支撑体系瓶颈，造成流程长，动作慢，市场机会抓不住。销售公司管理

部门间技术方案不及时不用心等情况，都是公司内部协作机制出问题的标志。销售管理建议

渠道商的***

1、渠道***的管理要点

2、代理商项目运作中的***的原因，类型

3、三个“阶级”的划分与策略安排，以及渠道动力的维护

a)忠诚全力推动

b)观望随风而动

c)面和而心不和

4、种粮原理与合作成功率

5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾***的根本途径

6、案例：一个煤矿项目的渠道合作与***的处理

渠道商的墙头草行为

1、渠道墙头草行为分析

2、渠道墙头草行为与我们的合作文化

3、渠道墙头草行为的防范和激励制度

4、案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴

销售管理建议

深圳市特力思信息科技有限公司是一家教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的公司，致力于发展为创新务实、诚实可信的企业。特力思信息科技拥有一支经验丰富、技术创新的专业研发团队，以高度的专注和执着为客户提供通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品。特力思信息科技致力于把技术上的创新展现成对用户产品上的贴心，为用户带来良好体验。特力思信息科技始终关注教育培训行业。满足市场需求，提高产品价值，是我们前行的力量。