crm客户管理方案
案例中体会决胜之关键因素
1.通过案例体会客户的选择标准和意向的形成
2.我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力
3.新技术是如何在市场上取得突破的
a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中
b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶
适销性判断模型
1.产品适销性判断模型BATT
2.适销性判断成功与失败之案例种种
适销模型要素之----category need 类别需求
1.识别类别需求市场，
2.启动难度和风险，并判断其启动可行性
3.常见的启动手段，和制造壁垒的方法
4.类别需求的概念和识别
5.识别类别需求的重要性
A.案例：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”
6.类别需求的特征，启动难度和壁垒
7.触发类别需求的动机
A.案例：处理器升级之路和5g思考
8.类别需求启动的常见五种方法
9.类别需求启动后的八种保护方法
公司的渠道发展，往往是公司的难点。crm客户管理方案
互联网化，将会打掉部门边界，发挥每一个个体的力量，释放被行政、制度僵化压抑的生产力，但务必使公司由上至下的每一个人参与其中，建立参与即服务的观念，贯穿公司内部整个生产服务链条。这将是一个公司由集权向授权管理方式的转变;将拉近公司中掌握资源与实际使用资源之间的距离;将公司由一个大权力集中中心向多个小权力中心，或泛小权力中心的方式演进。传统权力分配由上至下，较低层级别较低，却是面对客户、面对市场、面对各种挑战，突破困难的着力点，但各项资源的配置却权力穿越的方向相反，成为**没有资源的点位。河北企业管理培训公司新产品往往意味着销售模式的**。
公司的渠道资源管理：
一、有渠道代理的销售管理
1.融代理商的项目运作的特点
2.项目中代理商的信息互动和关键节点管控
二、经销商忠诚度管理
1.项目运作的节点与牵制，与代理商的忠诚度控制
2.合作模式与代理商忠诚度
3.销售管理中，代理商行为的沟通互动
4.代理商的忠诚度管理与公司资源配给
5.代理商忠诚度的激励制度
三、经销商动力管理
1.种粮原理
2.囚犯博弈原理
3.代理商动力设计
4.案例：代理商三个不同“阶级”与激励措施，让代理商化悲痛为力量
5.内部销售人员之廉洁自律管理与代理商动力
工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计
课程时间：2天13小时
对象，工业品，**型市场，项目类销售的渠道经理，销售兼渠道经理，销售部门经理，行业系统部经理，产品经理，markting部门经理，公司总经理
在工业品的市场中，我们常常需要以下问题
1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足
2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草
3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后，往往项目中产生重叠，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩。
5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商
6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠。常常丢单，浪费时间和资源
7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长
公司招聘不合理，对新人培养缺乏科学指导，缺爱耐心，就会让新人成长中，孤军奋战。
阻碍公司发展的销售管理障碍之激励制度瓶颈：
销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。
因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 有些公司内部很多技术部门，往往销售难以调动。河北企业管理培训公司
公司的老人，比较了解公司情况，往往也敢于放手让他们使用公司的资源去销售。crm客户管理方案
适销性之---认知：广度、深度、美誉度
1.学习认知的三个层次：广度、深度、美誉度，学会其在产品上市推广中的作用，
2.以及在项目运作中的作用，学会如何经济、有效的推进认知这三个层面
3.在市场推广mkt中发挥作用
4.案例：思科公司构建深度沟通之壁垒，垄断全球，以及华为的**之道
5.美誉度：好感、信任、价值
6.在项目运作中如何构建
7.传播动力三要素
8.案例：网络设备传播动力设计
9.Bsm表格，传播之时空定位工具与练习
A.案例：灯光工程之时空定位
BATT模型来判别竞争中的适销性
1.学会购买意向形成的机制，BATT模型，即态度到意向的权衡机制，
2.学会在竞争性市场中判断产品的适销性，并利用此模型来确定mkt的策略
3.内在标准—态度形成---意向形成
4.Batt与marketing策略
5.案例：**谜团，让水立方美轮美奂的产品，却无法在渠道市场打开
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深圳市特力思信息科技有限公司是一家教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的公司，致力于发展为创新务实、诚实可信的企业。特力思信息科技拥有一支经验丰富、技术创新的专业研发团队，以高度的专注和执着为客户提供通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品。特力思信息科技致力于把技术上的创新展现成对用户产品上的贴心，为用户带来良好体验。特力思信息科技始终关注教育培训行业。满足市场需求，提高产品价值，是我们前行的力量。