河南学习企业管理价格

公司的项目运作资源管控：

一、项目运作的公司资源

1.公司项目运作的几个资源的管理特点

·市场运作品牌提升的资源

·客户关系资源

·财务资金资源

·技术方案资源

·技术服务支持资源

2.公司项目运作管理的基本原则和出发点

二、销售费用管理

1.销售费用的管理原则

2.常见的销售费用管控类型

3.销售费用之效率应该用什么指标来考核

4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点

5.销售费用核算制度和激励制度

6.项目监控点与费用管理

·项目运作过程与销售费用的经验判断

·项目运作过程监控点的设定技巧和原则

三、项目成功率与费用管理

1.项目成功率与信用度管理

2.信用度管理与公司的资源调配

销售精英如何将他的本事教给后来的新人？河南学习企业管理价格

项目的运作和项目成功率

一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键

1.项目运作的五个阶段，以及各个阶段的策略

2.Swot分析与竞争策略

3.客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点

4.很高的效率管理自己的时间和项目，提高项目成功率，节约公司的资源，减少浪费

5.客户意向分析和招标控制

6.招投标的类型与招投标控制

二、华为早期面对强敌，以弱胜强的项目运作案例

1.案例：华为早期面对国外对手，没有品牌优势，没有技术优势，没有价格优势拿下某海关大项目

2.案例：关系、商务价格、品牌全都是劣势，**终通过解决方案克敌制胜

管理企业咨询阻碍公司发展的销售管理障碍之一是激励制度瓶颈。

项目运作基础

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属***，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一.关系

1.关系的性质和作用

2.关系的几个层级

3.建立支撑性关系

4.既是顾问，又是朋友

5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功

二.产品和服务属性

1.产品一定要专业，产品经理的职责

2.FFAB原则

3.产品属性调研表

4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三.商务

1.掌握商务应该学会些什么

2.价格，关系，技术的权衡

3.是科学也是艺术

4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四.项目信息的挖掘

1.项目信息挖掘的六种渠道

2.案例：某公司行业研讨会的策划

五.项目运作过程的五个阶段

1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点

2.案例：一个大项目的运作过程介绍

六.立项

1.如何立项从而提高成功率

2.立项的四个判断标准

3.案例：华为广东某地**网项目的立项过程介绍

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，这样不利于公司长久的发展。

项目成功率的管理：

一、打造公司自己的成功项目运作模型

1.案例华为5板斧头成功打造销售劲旅

二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统

1.基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置

2.项目成功的机会窗识别与应对措施

三、项目分析会制度与计划管控体系

1.华为项目分析会制度介绍

2.分析会与项目计划

3.目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程

·财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合

四、项目的成功率之节点管理

1.项目成功率管理的关键判断要素管理

2.项目成功率之关键时间节点控制

3.项目分析会与项目推进计划

4.项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核

5.计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）

有些老销售甚至经常用*有的几个老客户胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。企业管理与市场营销

权利下放往往是很多公司非常轻视的环节，结果导致阻碍销售。河南学习企业管理价格

客户选择标准和态度

目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。

一.客户的购买行为原理

1.选择标准概念和特点

2.态度到意向

3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二.探知内心深处的选择标准

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2.创造标准

三.态度满意

1.什么是满意？满意态度是如何形成的？

2.满意态度为什么要确认，如何确认？

3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四.了解兴趣点，切入项目

1.兴趣点切入

2.黏住客户，构建持续性的关系

3.了解兴趣点的常见方法

4.权衡性问题的调研常见四种方法

a)案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。

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深圳市特力思信息科技有限公司总部位于学府路学林雅院1栋903室，是一家教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的公司。公司自创立以来，投身于通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品，是教育培训的主力军。特力思信息科技致力于把技术上的创新展现成对用户产品上的贴心，为用户带来良好体验。特力思信息科技始终关注教育培训市场，以敏锐的市场洞察力，实现与客户的成长共赢。