河南企业管理培训机构
很多公司销售人员感觉难以成长，培养成本高，丢单率高，造成公司巨大浪费，那么公司销售人员运作能力培养不足会造成哪些问题呢？
1.客户意向形成机制不清楚；
2.客户的选择标准和兴趣点不了解；
3.项目状态和形势研判能力不够；
4.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。
5.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。
6.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机。
如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人很重要。河南企业管理培训机构
公司的项目运作资源管控：
一、项目运作的公司资源
1.公司项目运作的几个资源的管理特点
·市场运作品牌提升的资源
·客户关系资源
·财务资金资源
·技术方案资源
·技术服务支持资源
2.公司项目运作管理的基本原则和出发点
二、销售费用管理
1.销售费用的管理原则
2.常见的销售费用管控类型
3.销售费用之效率应该用什么指标来考核
4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点
5.销售费用核算制度和激励制度
6.项目监控点与费用管理
·项目运作过程与销售费用的经验判断
·项目运作过程监控点的设定技巧和原则
三、项目成功率与费用管理
1.项目成功率与信用度管理
2.信用度管理与公司的资源调配
营销管理视频让看得见炮火的人呼唤炮火，说得容易，做到难。
“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：
要培养尽可能多的“能听懂炮火”的人，这些人就是我们需要的“少将连长”，不是班长，不是简单的遵照指令坚决执行的人，是具有综合素质的一个团队的队长，要具有培养、锻炼队员、合理**工作的能力;与客户的沟通能力;将客户需求转化为产品组合的能力;不断学习新知识的能力;随市场而动，敏锐嗅觉的能力;能够敢于向不正确指令提出个人建议的能力等等，这才是我们需要的“少将连长”，这也是公司着重培养、打造的团队队长，这些人数量的多少，将决定公司能够将战斗单元细分到什么程度，也就决定着对市场的反馈能不能做到更精细化。
这些人需要从**中来，来自于与客户密切接触的岗位。公司要让更多的员工有在**历练的机会，以发现具有这样素质的人员，刚开始具有“合理开展工作的能力、敏锐捕捉机会的能力、主动思考的能力”将被重点关注，这些将有助于使一名员工逐渐从员工成长为班长，再经过公司的相关专业培训，带领小团队实践后，具有相应综合素质的人就会成长为“少将连长”。同时，公司也构建起不断学习、享有岗位晋升、薪酬晋升等机会和通道，完善“少将连长”的个人发展需求。
项目分析、研判和博弈（一）
课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里
评估优劣势，制定博弈对策，改变格局
一.分析研判，策划提升竞争力的手段
1.找到关键因素，项目豁然开朗------案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持
2.决战客户**为重视的因素----案例分析：某检察院互联互通问题
3.**有竞争力的手段就是让那个客户真正理解
4.客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院
5.没有优势创造优势----案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果
6.利用影响力关系，也许会四两拨千斤
7.利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年
8.打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目
9.策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及
a.案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处
技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节。
大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC
课时13小时，2天
课程目的：主要帮助初级销售者进入销售时：提升
1、工业品市场接近拜见客户的能力
2、提升发现有质量大客户项目的能力；
3、提升切入工业品类客户关系的能力
4、公司与产品在B2B市场，价值宣导能力；
5、学会了解大客户客户需求以及兴趣点的挖掘和发现
6、以及竞争对手信息的了解技巧；
7、大客户大项目之决策链和决策机制的把握、客户意向的形成的把控
8、大项目优势解决方案的创造，以及项目过程的运作与控制
9、大项目招投标的控制
10、掌握项目型销售的套路、分析方法
公司协作非常重要，很多项目往往协作上是个瓶颈。河南企业管理培训机构
通常销售人员往往是公司的基层，让他调动技术领导，难度很大。河南企业管理培训机构
“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：
构建“炮火能呼之即来”的及时响应体系，让赋予的权力发挥更大的功效，更高的效率开拓市场、发展客户，让新的生产关系适应释放的生产力，实现大型企业能够在市场中快速响应，重新跳舞。
要构建这样一个提高工作效率的体系，需要我们打破就体系的束缚，采用互联网化思维，抛弃“简单的建立一个互联网，或做一个WEB界面，或借用IT手段打通一些流程节点”的简单思路，而是踏踏实实的用互联网的方式，优化内部供应交易的电子化，提高工作的效率，及时、准确地运行，逐步实现“去中心化、去中介化、建立平台化”。踏踏实实，既指工作态度，也指推进速度，是落实“谋事要实、做人要实”的一种展现。
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