四川寻找新客户的渠道

我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

九十年代，有一个留美博士，发明了VCD，后来被市场证明是非常不错的产品，他也融到了3000万美金的风险投资，但是，在他的创业历程中，却惨遭倒闭的命运，为什么，就是市场的启动不是那么简单的。大量的广告打出去，命运人买单，为后来的市场做铺垫了。

很多情况下，我们有许多技术是创新的，给客户讲，客户也觉得好东西，但是，常常会发现较好不叫座，为什么，这里面有客户需求的启动问题。

而有的项目，客户有明确的计划，预算，什么时间上，什么时间完成都很明确，这些项目就是有明确需求的，也就是（类别需求）明确存在的。

从销售的角度来讲，当然跟进这些有明确的需求的项目比较容易出成绩。否则，你跟进哪些没有明确需求计划的，还需要培养激发购买动机的项目，费时费力。 作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。四川寻找新客户的渠道

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 拜访客户销售话术没有广度，当然也没有市场，美誉度你卖不掉，卖不出价格。

项目运作的重要性。

a)销售，尤其是工业品，大项目，大客户的销售项目，是一个系统工程，非单兵作战能够获胜的，可以说，现在靠某个销售凭借关系能力就能拿单的时代过去了，往往要团队作战。

b)项目运作就是从客户需求的挖掘，到需求的碰撞火花，到技术解决方案的灵感和创新，然后到利用机会窗把项目运作下来，是一个系统工程，必须计划周密，这里面复杂的地方在于，他既是技术，又是一门艺术。如何将客户的关系，融合到技术的创新中，然后，再锁定客户的意向，充满了艺术的元素。这对客户经理的要求就非常高，既是技术专业型人才，还要是掌握客户关系艺术的高手。

客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

认知，分为三个部分，深度、广度、美誉度。

有些产品，客户必须有深度的认知，才能购买，例如路由器，客户必须自己会组网，才能用你的东西，否则不可能买，而你买个空调则不同，买回来，再慢慢学习怎么用都来得及。

没有广度，当然也没有市场，美誉度你卖不掉，卖不出价格。如何将这三者结合起来，业界有非常多的方法，例如华为的五班斧头之法。Cisco公司的经销商研讨会，都是**终把客户的认知的深度，广度、美誉度结合非常好的案例。在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中，也有详细介绍，可以学到华为的一些实操技巧。 大客户项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：权利下放瓶颈。

公司新人多了，就会发现，公司的销售权利下放成为瓶颈，销售资源实际上非常耗费公司的财力物力。公司的老人，比较了解，往往也敢于放手让他们使用公司的资源去销售，但是，新人往往由于不了解，资源下放就到不了位。结果反而新人难于完成任务。然而，资源下放并不简单，因为这个和新人的能力，道德水平，忠诚度有关，所以，如何设置一套权利下放体系，非常关键。这就要设置好成功的销售模型和监控点，逐级评估监控，充分放权，及时放权，对效果必须严格监控检查和考评。这往往是很多公司非常轻视的环节，结果导致阻碍销售。 大客户销售过程中，应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？关键客户

渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：后院不起火原则。四川寻找新客户的渠道

项目分析、研判和博弈（一）

课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里

评估优劣势，制定博弈对策，改变格局

一.分析研判，策划提升竞争力的手段。

1.找到关键因素，项目豁然开朗------案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持；

2.决战客户**为重视的因素----案例分析：某检察院互联互通问题；

3.**有竞争力的手段就是让那个客户真正理解；

4.客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院；

5.没有优势创造优势----案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果；

6.利用影响力关系，也许会四两拨千斤；

7.利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年；

8.打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目；

9.策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及；

a.案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处。 四川寻找新客户的渠道

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