销售话术和技巧

我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？

1、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何准确定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。

2、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。

很多公司，一直拼命的抓业务，销售人才也非常难以培养，出一个能拿大单的，则往往就成为英雄。销售话术和技巧

公司的强大不是靠一个人强大的，销售地位很高，但是，很多公司，一直拼命的抓业务，销售人才也非常难以培养，出一个能拿大单的，则往往就成为英雄，公司唯个人英雄主义就会慢慢抬头。而忽视了公司的销售的管理。

销售管理不仅是对人的管理，更重要的是对公司销售平台，市场机会，产品策略，宣传策略的管理。

公司的平台的发展，才是公司的发展之本，平台发展了，公司也就安稳了。最终公司靠的是品牌，技术，口碑，服务，质量赢得市场，公司的技术和销售人员离开这个平台，也不能独立独行，客户看好的也是我们的平台，而非个人的魅力。

销售的管理，往往有马太效应，老板越是纵容个人英雄主义，山头主义则越会依赖个人，越受到山头主义的制约。甚至有些公司销售人员要挟老板的现象发生。

西安销售沟通技能培训如何进行产品市场定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。

公司的客户关系资源的管理（一）：

一、客户关系管理和销售人员的激励制度安排。

1.打造公司级关系，防止客户关系流失；

2.销售客户关系的人事安排；

3.破解客户流失策略讨论；

4.华为案例：铁打的营盘流水的兵，带不走的华为客户关系。

二、公司级客户关系的构建和长期管控。

1.长期客户的特点；

2.长期客户构建的多方位策略；

3.竞争中的长期客户关系维护；

4.成就客户就是成就自己，客户因你而成长，你也因客户经久不衰；

5.案例：公司大了，重要关系越来越多，全在老板的手里面，是瓶颈还是保险？如何走出两难困境的？

客户销售与客户的意向形成机制，客户为什么买？

我们很多销售在跟进销售大项目的时候，往往会发现，客户的决策非常复杂，决策人有很多，角色不同，另外，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。那么我应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？

首先，我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

其次，客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

第三，客户的选择标准。

第四，评价态度。

第五，意向的形成与购买。 销售，尤其是工业品，大项目，大客户的销售项目，是一个系统工程，非单兵作战能够获胜的。

公司的客户关系资源的管理（二）：

一、如何而培养一个忠诚的项目销售经理；

1.一个合格的项目型销售人员的培养过程；

2.一个合格项目型销售人员的素质模型；

3.案例：华为如何让应届大学生成为销售精英；

4.讨论：销售人员的忠诚度是有哪些因素决定的？公司如何管控？

二、公司重要客户关系资源的管理，人员流失的客户关系管理。

1.分工与团队运作；

2.让客户因认可公司而和你打交道，而非因你才认可公司；

3.案例：销售掌握关键客户，“挟天子以令诸侯”公司管理到底哪里错了？

4.人员的流动管理；

·不要和客户贴的太近；

·让客户感受到公司级的关爱；

5.案例：华为非本地化原则，到底是了什么？

6.公司客户关系的管理，离职员工之关系管控。 学会消费者选择态度意向模型，并通过分析，了解进入一个新市场中较大的屏障是什么，需要的代价。西安销售沟通技能培训

华为的项目运作就是将公司的价值、力量，通过压强原则，通过集中优势兵力，歼灭敌人的竞争策略。销售话术和技巧

解决方案和团队协作与管理：

一、解决方案之运作的优势。

1.解决方案之项目运作要点；

2.防止解决方案之灵感落入竞争对手；

3.案例：小公司独霸银行网点终端设备，大公司步步退让。

二、解决方案创造与运作。

1.需求调查BATT与灵感来源；

2.技术创新与解决方案引导；

3.意向引导促成与项目运作控制；

4.案例：好的创意，好的运作，成功运作海关5000万项目，客户也获得海关总署科技进步一等奖。

三、解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制

1.解决方案之关键监控点；

2.案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售好成绩。

3.团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因；

4.案例：技术方案设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力；

5.项目组的组成和分工协作；

6.项目组成员的激励机制；

7.目组的资源控制和公司平台支持激励制度。 销售话术和技巧

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