山东业务销售培训

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

很多公司销售人员感觉难以成长，培养成本高，丢单率高，造成公司巨大浪费，那么公司销售人员运作能力培养不足会造成哪些问题呢？

1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手无策，找不对人、做不对事、说不对话；不能把握战机，更谈不上创造机会。缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策。

2.客户的选择标准和兴趣点不了解，则支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。客户的言语行为也让自己眼花缭乱。价值引导不成功，感觉什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。 新产品的适销性与上市推广这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析产品市场的定位。山东业务销售培训

意向的形成与购买。

当客户完成了纠结权衡之后，即会进入招标购买阶段，而招标就是要经过甲乙双方共同努力才能成功的。

首先，乙方要学会识别客户意向的形成，形成之后一定要尽快锁定，否则就会出现煮熟的鸭子飞了的问题，反之，也不能过早的锁定，客户还没有形成意向的时候，你要尽可能的表现自己，让客户满意，**终下定决心将单子给你。所以，不要做错事。

当客户意向形成之后，就要和客户协商，因为，客户一旦想要你的东西之后，也怕招标失误，本来想买的是宝马车，结果让一家小品牌中标了，客户自己也会气死。然而，客户对你的产品和竞争情况不熟悉，所以需要你的帮助。所以，协商是非常必要的。

作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。 杭州新员工销售培训华为的项目运作就是将公司的价值、力量，通过压强原则，通过集中优势兵力，歼灭敌人的竞争策略。

如今，越来越多的公司正在把它们的重点从交易营销转向关系营销，只在某地区工作的“孤独销售员”和他只受到销售定额和报酬影响的日子已不多了。

如今的顾客规模庞大并且常常是全球化的。他们更偏好的供应商是:

1、能为许多地区的分部销售与交付系列化协作产品和服务。

2、能在不同的地区迅速解决问题。

3、与客户更接近以改进产品与操作过程。

然面不幸的是，大多数公司不能满足这些要求。

它们的产品由**的销售员推销并很难**在起。 当地区销售员要求帮助时，公司的全国客户经理可能会拒绝。公司的技术员不愿意花更多的时间培训顾客。

公司的项目运作资源管控：

一、项目运作的公司资源。

1.公司项目运作的几个资源的管理特点；

·市场运作品牌提升的资源；

·客户关系资源

·财务资金资源

·技术方案资源；

·技术服务支持资源；

2.公司项目运作管理的基本原则和出发点。

二、销售费用管理。

1.销售费用的管理原则；

2.常见的销售费用管控类型；

3.销售费用之效率应该用什么指标来考核；

4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点；

5.销售费用核算制度和激励制度；

6.项目监控点与费用管理；

·项目运作过程与销售费用的经验判断；

·项目运作过程监控点的设定技巧和原则。

三、项目成功率与费用管理。

1.项目成功率与信用度管理；

2.信用度管理与公司的资源调配。 华为销售和技术合作的激励机制，学好才学到“让听得见炮火的人呼叫炮火”，否则，就是学其形，但学不到本。

项目分析、研判和博弈（二）

一.竞争博弈，意向形成

1.博弈表和意向形成

练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

2.做出选择的时机；

3.什么会阻止意向形成；

4.博弈案例和练习。

a)敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统；

b)珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察；

c)意向形成评估，时机上的博弈：

i.案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见；

d)大胆判断，果断出击；

i.案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作。

e)动态博弈，高层关系；

i.案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及。

二.意向形成时机的把握。

1.进程分析；

2.意向形成信号；

3.意向的三种模式；

4.意向进入形成期的判断；

5.案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目。

三.锁定意向，收下果实。

1.招标类型和规范书的种类；

2.如何决定对自己有利的招标模式；

3.博弈表和招标过程的把握；

4.招标博弈案例；

·案例：无锡灯光案例3500万。准确预测出竞争对手一举一动。 现在靠某个销售凭借关系能力就能拿单的时代过去了，往往要团队作战。山东业务销售培训

项目运作必须计划周密，这里面复杂的地方在于，他既是技术，又是一门艺术。山东业务销售培训

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