如何管理销售团队
项目销售的成功运作模型
一、客户的购买行为原理
1.客户选择态度BATT模型
2.态度到意向
3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
二、探知内心深处的选择标准
1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
2.创造标准
三、态度满意
1.什么是满意？满意态度是如何形成的？
2.满意态度为什么要确认，如何确认？
3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四、项目运作基本框架模型与华为公司项目运作模式介绍
1.项目运作的基本框架模型
2.案例：华为早期三班斧头是如何改变客户的态度并**终形成意向的
3.项目运作中品牌信任度、解决方案、意向促进
4.案例：华为2000年网络设备初起时，某客户从怀疑到坚定不移的运作过程
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是客户关系管理瓶颈。如何管理销售团队
“让听得见炮火的人呼叫炮火”，不是简单的一句口号，而是对公司从上到下权力分配、资源流转、支撑服务、考核评价等一系列机制体制的重新构建，是对每一个功能节点职能的重新定位和赋予责任。
首先，要扩大“能听到炮火”的团队数量，让更多地信息来源于市场，来源于客户，而不是简单的依靠结果数据等来理解市场和制作方案。
第二，要培养尽可能多的“能听懂炮火”的人，这些人就是我们需要的“少将连长”，不是班长，不是简单的遵照指令坚决执行的人，是具有综合素质的一个团队的队长。
第三，赋予“呼叫炮火”的权力，是公司权力重新分配的结果。
第四，构建“炮火能呼之即来”的及时响应体系，让赋予的权力发挥更大的功效。
渠道管理理论公司对新人培训不合理，往往造成新人刚刚学会了，刚刚失败了，就被开除了。
成为狼性的销售（一）
一、**约客难题
1.包装自己
2.锻炼口才
3.准备客户见你的理由
4.策划客户想要的活动
5.借力打力，关系搭桥
6.从客户的痛点开始
7.自己产品的重要价值与ffab
8.有层次的约见客户
9.案例：华为的阳光行动极大促进了客户的约见
二、精心策划每一次见面
1.见客户要达到的价值目标
品牌，形象，信任，技术，性价比，质量，使用价值谁是重点？
2.技术展现和讲解
3.要客户记住什么？概念的策划和包装
4.团队的分工和协作
5.案例：初次见面，让总经理侃侃而谈，后面的工作顺风顺水。
成功的项目运作过程（一）：
一、项目运作从案例中体会运作之魅力
1.平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
2.一个2500万项目的失败案例
3.从案例中研究问题
·高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
·借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
·与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
·在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。
·描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用
·失败案例中反映出项目监管的问题是什么？
二、客户意向的形成机制
1.态度评价和客户选择标准
2.如何获得客户的选择标准和态度
3.意向形成过程和作用机制
4.意向对于招标的作用过程 公司资源下放并不简单，因为这个和新人的能力，道德水平，忠诚度有关。
信息收集与客户需求分析
一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的初步
1.发现项目的五种常见方法
2.如何构建资源，让自己多快好省的发现项目
3.项目质量的评判
二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙
1.项目运作5个阶段和兴趣点变化
2.客户决策分工和兴趣点差异
3.客户的意向形成过程和兴趣点发展过程
4.客户关系进展和客户兴趣点把握
5.技术交流和客户兴趣点及时把握
6.从客户兴趣点分析竞争对手
7.华为以客户为中心的沟通之道
8获取客户的信息的11种方法
三、倾听和了解客户
1.华为顾问式沟通技巧
2.客户的选择标准
3.了解客户需求之途径与常见方法
4.分析和判断客户的真实意图
四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜
1.竞争对手信息了解的方法
2.Swot分析
3.Batt分析与对策
4.案例：华为网络设备项目的准确分析，竞争对手行踪准确预判
公司要设置好成功的销售模型和监控点，逐级评估监控，充分放权，及时放权，对效果必须严格监控检查和考评。上海**的管理咨询公司
华为的手机业务，当初就好多高管反对，认为不适合华为的销售模式。如何管理销售团队
虽然中国通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品行业起步较晚，但在我国政策的大力支持下，近三年来行业呈现出爆发式发展。高速发展中的市场急需行业标准和共识，如何更好地推动行业安全、有序发展成为各方关注的焦点。在政策环境不断利好下，我国众多家长在销售的重视也逐年加深。根据相关调研数据显示，相关类课程在家长为孩子选择的素质教育课程占比达到71.78%，成为极受欢迎的素质教育类型。事实上，越来越多家长意识到，从“散漫”的服务型到“学习导向、标准化、规律化”的服务型之间，确实需要过渡期。不能让孩子“零准备入学”，已经成为了家长们的共识。近年来，在技术、市场与政策的共同推进下，中国的通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品市场愈发活跃。通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品并不仅*局限于义务教育阶段学生，职业教育、兴趣培养、早教用户规模也不小，因此，相关教育市场规模不断扩大。如何管理销售团队
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