如何与客户沟通技巧

项目运作基础

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一.关系。

1.关系的性质和作用；

2.关系的几个层级；

3.建立支撑性关系；

4.既是顾问，又是朋友；

5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划；

6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功；

二.产品和服务属性。

1.产品一定要专业，产品经理的职责；

2.FFAB原则；

3.产品属性调研表；

4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三.商务。

1.掌握商务应该学会些什么；

2.价格，关系，技术的权衡；

3.是科学也是艺术；

4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向。

四.项目信息的挖掘。

1.项目信息挖掘的六种渠道；

2.案例：某公司行业研讨会的策划。

五.项目运作过程的五个阶段；

1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点；

2.案例：一个大项目的运作过程介绍。

六.立项。

1.如何立项从而提高成功率；

2.立项的四个判断标准；

3.案例：华为广东某地市政 府网项目的立项过程介绍。 渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：盈利原则。如何与客户沟通技巧

阻碍公司发展的销售管理十大障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 江苏寻找客户技巧培训从销售的角度来讲，跟进这些有明确的需求的项目比较容易出成绩。

解决方案和团队协作与管理：

一、解决方案之运作的优势。

1.解决方案之项目运作要点；

2.防止解决方案之灵感落入竞争对手；

3.案例：小公司独霸银行网点终端设备，大公司步步退让。

二、解决方案创造与运作。

1.需求调查BATT与灵感来源；

2.技术创新与解决方案引导；

3.意向引导促成与项目运作控制；

4.案例：好的创意，好的运作，成功运作海关5000万项目，客户也获得海关总署科技进步一等奖。

三、解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制

1.解决方案之关键监控点；

2.案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售好成绩。

3.团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因；

4.案例：技术方案设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力；

5.项目组的组成和分工协作；

6.项目组成员的激励机制；

7.目组的资源控制和公司平台支持激励制度。

客户销售与客户的意向形成机制，客户为什么买？

我们很多销售在跟进销售大项目的时候，往往会发现，客户的决策非常复杂，决策人有很多，角色不同，另外，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。那么我应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？

首先，我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

其次，客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

第三，客户的选择标准。

第四，评价态度。

第五，意向的形成与购买。 客户不可能对你的产品的所有因素都满意，这就有权衡。

项目分析、研判和博弈（一）

课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里

评估优劣势，制定博弈对策，改变格局

一.分析研判，策划提升竞争力的手段。

1.找到关键因素，项目豁然开朗------案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持；

2.决战客户最为重视的因素----案例分析：某检察院互联互通问题；

3.最有竞争力的手段就是让那个客户真正理解；

4.客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院；

5.没有优势创造优势----案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果；

6.利用影响力关系，也许会四两拨千斤；

7.利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年；

8.打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目；

9.策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及；

a.案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处。 渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：项目运作融合原则。联系客户技巧

作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。如何与客户沟通技巧

评价态度。

客户以自己的内在评价标准作用于你的产品的时候，就会产生评价，会有满意不满意的感觉。这时候，就会产生评价态度。

我们销售人员要密切关注客户的评价态度，然而，客户的态度会因为你的产品不同而不同，而且不可能对你的产品的所有因素都满意，这就有权衡。

另外，客户的决策层很多，彼此之间意见也不同，所以，互相影响，也会有权衡那么如何把握这里面的权衡关系呢？

《大客户销售与项目运作实务》中，对此有详细的论述，以下的图标，就是反应客户意向形成机制的作用机理图。 如何与客户沟通技巧

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