山东客户经理如何找客户

我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？

1、学会产品适销性的模型，这个理论有助于我们识别新产品上市，或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候，判断是否好销，并帮助选择较好销的产品，较好销的客户群，这样有助于我们事半功倍。

2、学会消费者选择态度意向模型，并通过分析，了解进入一个新市场中较大的屏障是什么，需要的代价

3、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销，这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。 Cisco公司的经销商研讨会，都是**终把客户的认知的深度，广度、美誉度结合非常好的案例。山东客户经理如何找客户

客户销售与客户的意向形成机制，客户为什么买？

我们很多销售在跟进销售大项目的时候，往往会发现，客户的决策非常复杂，决策人有很多，角色不同，另外，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。那么我应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？

首先，我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

其次，客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

第三，客户的选择标准。

第四，评价态度。

第五，意向的形成与购买。 山东客户经理如何找客户当客户完成了纠结权衡之后，即会进入招标购买阶段，而招标就是要经过甲乙双方共同努力才能成功的。

在“为了得利而有所损失”的情况下。内部供应商和外部供应商两者所面临的挑战却有所不同。就内部供应商面论。其整体战略是使顾客难以转向其他供应商。内部供应商将开发与竞争的产品不能兼容的产品系统。并安装用于库存管理和交货的**订货系统。另-方面，外部供应商设计的产品系统可与顾客的产品系统兼容。易于安装和掌握，可为顾客节省大量金钱，并可随时间不断得到改进。

安德森和纳罗斯认为，交易与关系营销在某种行业中并不成为问题，而根据不同特定顾客的希望而有所侧重。有些顾客看重高的服务利益并与供应商长期据在一起。另一些顾客希望削减其成本，否则转向更低成本的供应商。在这种情况下。公司只有同意通过减少服务来下降成本，以保持该顾客。例如。该顾客可能放弃**送货、某些训练等。该顾客是注重交易为基础而不是关系为基础。一旦该公司削减其自己的成本比其价格减少更多的话。交易导向的顾客将还会盈利。

为了赢得和维持客户，公司认识到销售小组是个关键。小组对客户以销售项目的形式，系统的给客户提供售前服务，倾听客户的诉求，然后协调公司的技术来研讨，并出具创新的方案。这样，让关系更加紧密和互相依赖。

在公司中建立关系营销计划方案的几个主要步骤如下:

1、确定应得关系营销关照的主要客户。

2、为每个主要客户选派精干的关系经理。

3、为关系经理规定明确的职责。

4、任命一”名管理各关系经理的总经理。

5、每个关系经理必须制订长期和年度客户关系管理计划。

当一个关系管理程序被适当地执行时，公司应像对待产品管理样,一开始就把客户管理作为自己的工作重点。同时，公司应认识到，当有一个强大和有保证的活动冲击关系营销时，在某些场合就会失效。作为极限，公司必须调整细分市场和特定的顾客，以使关系管理有盈利的反应。 我们要拿下客户的意向，就要研究客户的内在评价标准，并常常成为运作项目的关键环节。

客户选择标准和态度

目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。

一.客户的购买行为原理。

1.选择标准概念和特点；

2.态度到意向；

3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二.探知内心深处的选择标准。

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准；

2.创造标准；

三.态度满意。

1.什么是满意？满意态度是如何形成的？

2.满意态度为什么要确认，如何确认？

3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四.了解兴趣点，切入项目。

1.兴趣点切入；

2.黏住客户，构建持续性的关系；

3.了解兴趣点的常见方法；

4.权衡性问题的调研常见四种方法；

a)案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。 当客户选择你之后，客户对你的产品和竞争情况不熟悉，所以需要你的帮助。这时，协商是非常必要的。广州大客户销售技巧培训

渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：发展原则。山东客户经理如何找客户

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”。这里含义非常深刻。

这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。

所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴

1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。

2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。

3、项目运作的重要性。 山东客户经理如何找客户

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