如何让客户介绍客户

阻碍公司发展的销售管理十大障碍之：客户关系管理瓶颈。

越牛的关系，越是不放手，时间长了，公司越是依赖他，害怕他跳槽。

销售跳槽，带走客户屡见不鲜，销售会受到很大影响。

如何管理好公司的客户关系，销售人员，涉及到公司安危，发展大了，公司老板不可能看着客户，如何搞定这些事情，成为公司发展的重大瓶颈。

阻碍公司发展的销售管理十大障碍之：销售人员惰性激起瓶颈。

销售开始往往不熟悉客户，跑的非常勤奋，但是，时间长了，客户熟悉了，就会越来越轻松，这样，销售就会依赖这个客户，你要动他，他就跳槽。但是，实际上，这样的客户其实造就了懒惰的销售。

这并不是好事，因为，公司的关系会逐渐变成私人的关系，销售一旦跳槽对公司的威胁为越来越大。其二，对公司的技术和产品高度忠诚的客户，是不需要费这么大的销售力度的，也是资源浪费，所以，这必然导致公司销售的效率下降。 作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。如何让客户介绍客户

华为技术和商务合作的这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。

a)华为能够快速调动技术来设计方案，需要的时候，还可以调动公司研发来开发，前提是销售客户经理引导出的需求，并通过整体解决方案，提升客户的竞争力，有的方案连客户自己的都没有想到，这样，就会在共同切磋的情况下，找到灵感，最终形成了独特的解决方案，这是集中客户的被激发出的灵感性的需求，结合公司的创新技术，形成的在短时间内竞争对手没有的技术解决方案。

i.这是一个比哪一家公司响应速度的竞争，你的公司若慢了，恐怕华为的解决方案已经非常让客户满意的时候，你还在半路上，接下来招标的时候，你的角色不是陪标又能是什么？

ii.与此同时，销售人员再推动项目进一步进入招标环节，竞争对手，就已经完全没有机会了。

iii.所以，华为的项目运作，就是将公司的价值，公司的力量，通过压强原则，通过集中优势兵力，歼灭敌人的竞争策略，取得竞争的优势，并化优势为胜势。 怎么样做销售吸引客户渠道就是企业销售的管道：要四通八达，我们想要流到的地方，我们都有管道通过去。

渠道的动力设计是渠道建设的重要十大原则之：

1、点火原则，渠道一定要点了之后不能出现熄火的情况，否则，再点就难上加难，所以，要利用赚钱的传播效应将市场启动，千万不能准备不充分就匆匆上马；

2、盈利原则，如果渠道设计不能兼顾自己和代理商赚钱，则渠道的发展一定是失败的，所以，在没有研究出让代理商市场运作盈利的模型之前，千万不要匆匆招商，因为，这样会将饭做“夹生”了。虽然代理商可以放弃短期的盈利而追求发展，但是最终还是要盈利的。道仅仅需要一个管道和物流资金流的功能，渠道扁平化，分散化，快速化就成为关键。反之，如果你准备推广新产品，渠道商有很大的责任来提供这种服务，则你的渠道设计必须考虑到如何维护他们的利益，而不能杀鸡取卵，导致市场失去前进的动力；

在公司中建立关系营销计划方案的几个主要步骤如下:

1、确定应得关系营销关照的主要客户。一个公司可以选定5个或10个较大的客户，为他们设计关系营销。如果其他客户的业务有极大的增长，则可以增补其为主要客户。

2、为每个主要客户选派精干的关系经理。现在正在为客户服务的销售员必须经受关系营销的训练。

3、为关系经理规定明确的职责。要明确规定报告关系、目标、责任和评价标准。关系经理要对客户负责，他们是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门为客户服务的动员人。每个关系经理一般只管理一家或几家客户。

4、任命一”名管理各关系经理的总经理。这个经理负责制订关系经理的工作内容、评价标准和资源上的力量，以提高这一功能的有效性。

5、每个关系经理必须制订长期和年度客户关系管理计划。年度计划要订明目标、战略和具体活动及所需的资源。 我们要拿下客户的意向，就要研究客户的内在评价标准，并常常成为运作项目的关键环节。

渠道的动力设计是渠道建设的重要十大原则之：

1、与技术价值结合原则，渠道不能脱离企业产品的技术特点，例如：有些产品存在设计环节，这样，渠道中就有分型渠道架构，不得不考虑在设计这个环节上下功夫。同时你还要在产品渠道上下功夫；

2、与推广计划相关原则，你准备自己打开市场，那么渠道仅仅需要一个管道和物流资金流的功能，渠道扁平化，分散化，快速化就成为关键。反之，如果你准备推广新产品，渠道商有很大的责任来提供这种服务，则你的渠道设计必须考虑到如何维护他们的利益，而不能杀鸡取卵，导致市场失去前进的动力 当客户完成了纠结权衡之后，即会进入招标购买阶段，而招标就是要经过甲乙双方共同努力才能成功的。找客户

销售在跟进大客户的时候，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。如何让客户介绍客户

渠道的动力设计是渠道建设的重要十大原则之：

1、种粮原理，如果我们想要让代理商帮助我们树立品牌，提高客户对我们的认知度，美誉度，那么代理商渠道就存在着培育市场的功能，这时候，我们就要保护他们的种粮积极性，渠道政策中必须加上保护原则。否则，没有代理商会推动你的产品，并且保持高度支持；

2、发展原则，新产品是一个从小到大的市场，代理商为什么要推动你的产品，是因为你有发展前途，所以，设计渠道一定要考虑如何让代理商感觉有机会一起长大，视为自己跟着厂家发展壮大的契机，这样，你就会获得无比强大的渠道代理支持； 如何让客户介绍客户

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