**客户营销方案

在公司中建立关系营销计划方案的几个主要步骤如下:

1、确定应得关系营销关照的主要客户。一个公司可以选定5个或10个较大的客户，为他们设计关系营销。如果其他客户的业务有极大的增长，则可以增补其为主要客户。

2、为每个主要客户选派精干的关系经理。现在正在为客户服务的销售员必须经受关系营销的训练。

3、为关系经理规定明确的职责。要明确规定报告关系、目标、责任和评价标准。关系经理要对客户负责，他们是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门为客户服务的动员人。每个关系经理一般只管理一家或几家客户。

4、任命一”名管理各关系经理的总经理。这个经理负责制订关系经理的工作内容、评价标准和资源上的力量，以提高这一功能的有效性。

5、每个关系经理必须制订长期和年度客户关系管理计划。年度计划要订明目标、战略和具体活动及所需的资源。 客户不可能对你的产品的所有因素都满意，这就有权衡。**客户营销方案

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚； 怎么联系客户作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。

我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

九十年代，有一个留美博士，发明了VCD，后来被市场证明是非常不错的产品，他也融到了3000万美金的风险投资，但是，在他的创业历程中，却惨遭倒闭的命运，为什么，就是市场的启动不是那么简单的。大量的广告打出去，命运人买单，为后来的市场做铺垫了。

很多情况下，我们有许多技术是创新的，给客户讲，客户也觉得好东西，但是，常常会发现较好不叫座，为什么，这里面有客户需求的启动问题。

而有的项目，客户有明确的计划，预算，什么时间上，什么时间完成都很明确，这些项目就是有明确需求的，也就是（类别需求）明确存在的。

从销售的角度来讲，当然跟进这些有明确的需求的项目比较容易出成绩。否则，你跟进哪些没有明确需求计划的，还需要培养激发购买动机的项目，费时费力。

人员推销和谈判的原则是以交易导向的。因为它们的目标是帮助营销人员与客户达成直接的交易。然而在许多情况下，公司并非只简单地寻求销售，它的目标是希望赢得并为之服务的大客户。公司希望能向大客户表示。它有能力用高级的方法为他们提供需要的服务，特别是在双方的承担义务关系已建立时。在推销中建立长期合作关系比前面论述的推销术要复杂得多。

尼尔.拉克姆发展了一种方法。他称为SPIN雅销法[情景(situation)/问题(problemy内涵(implicationy需要一支 付(need-payadf)l当公司寻求的不是立即销售而是与顾客建立长期、互利关系时。可采用SPIN推销法。长期的合作合同要求有整套的协议。 因此，根据拉克姆的观点。

销售过程应从**初级的方法转换成调查预期客户的问题和需要，然后展示供应商的能力。之后获得长期合同。 客户的意向的形成与购买，是客户决策过程中关键一环。

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”。这里含义非常深刻。

这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。

所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴

1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。

2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。

3、项目运作的重要性。 渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：与技术价值结合原则。陕西寻找潜在客户技巧培训

渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：后院不起火原则。**客户营销方案

阻碍公司发展的销售管理**障碍。

许多公司创业是靠的老板创业者的一己之力，但是发展过程中，逐渐就会招来很多员工，但是，往往老板觉得新的员工，能力不放心，项目一旦放手，就丢单。

公司也投入人力资源部，但是，发现往往重新招来的空降精英，往往也难服水土。**终，公司还得靠老板或者几个有限的重要老人，在支撑公司的发展。

问题是，这样公司就很快遇到瓶颈，一般到了十几亿的规模，就开始难以爬升，因为，公司要实现进一步再爬升，往往老板的精力是有限的，已经无法突破自身的时间瓶颈了。

总结一下有**瓶颈：

1、激励制度瓶颈；

2、培训体系瓶颈；

3、团队协作瓶颈；

4、权利下放瓶颈；

5、项目成功率管理瓶颈；

6、技术支撑体系构建和协调瓶颈；

7、客户关系管理瓶颈；

8、销售人员惰性激起瓶颈；

9、新产品新技术销售瓶颈；

10、渠道发展激起瓶颈。 **客户营销方案

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