生产运营管理内容
工业品大客户型市场的营销管理，markting战略
课时13小时2天
课程目的：
适合公司总经理，产品规划部门经理，销售部门经理，市场营销部经理，区域和行业销售主管提供的课程
我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题
1、自己的产品不好销，但是苦于不知道正真原因，产品改来改去，市场还是打不开？
2、面对特定的客户群，如何制定出自己市场比较大化的产品线，科技开发要放到刀刃上。
3、为公司的产品找到比较好销的客户群，否则好产品也浪费了
4、公司很多决策靠拍脑袋，不会营销调研，往往做出错误决定
5、新发明、新科技往往带不来理想的销售，如何为新技术新发明找到战机
6、如何找到卖货的宣传定位，不要让钱白花
7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征，如何设计出有效的销售运作模型
8、工业品类渠道也是一个难题，如何设计出动力十足，忠诚可靠，销售能力强的渠道体系来
部门间技术方案不及时不用心等情况，都是公司内部协作机制出问题的标志。生产运营管理内容
解决方案和团队协作与管理：
一、解决方案之运作的优势
1.解决方案之项目运作要点
2.防止解决方案之灵感落入竞争对手
3.案例：小公司独霸银行网点终端设备，大公司步步退让。
二、解决方案创造与运作
1.需求调查BATT与灵感来源
2.技术创新与解决方案引导
3.意向引导促成与项目运作控制
4.案例：好的创意，好的运作，成功运作海关5000万项目，客户也获得海关总署科技进步一等奖。
三、解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制
1.解决方案之关键监控点
2.案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售好成绩。
3.团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因
4.案例：技术方案设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力
5.项目组的组成和分工协作
6.项目组成员的激励机制
7.目组的资源控制和公司平台支持激励制度
生产运营管理内容对公司的技术和产品高度忠诚的客户，是不需要费很大的销售力度的，如果销售不开发新客户，也是资源浪费。
阻碍公司发展的销售管理障碍之培训体系瓶颈：
培训体系跟不上，就往往出现公司急迫需要销售精英跟不上的问题，如何将公司的文化体系，技术体系，销售模式，以及实战培训体系结合好，是一件非常难的事情，往往弄不好，就会出问题。招聘不合理，对新人培养缺乏科学指导，缺爱耐心，新人成长中，孤军奋战。刚刚学会了，刚刚失败了，就被开除了。
阻碍公司发展的销售管理障碍之团队协作瓶颈：
公司协作非常重要，很多项目往往协作上是个瓶颈，技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节，这是公司内部协作机制出问题的标志。华为以客户为中心，让看得见炮火的人呼唤炮火，就是要在公司内部设置激励机制，调动研发，技术支持，方案设计部来协作支持前线。
我们需要站在俯瞰全公司的高度来看待公司架构机构的调整和优化，系统性地、建设性地、简单少层级地，建筑一个有机连接各层级、各部门的新管理机制，构建打通一张纵横畅通的、各结点可以自由通信的流程网络，避免孤立、单点的变革带来的壁垒。我们还要坚持实事求是，谋事要实，坚持账实相符，不说假话;特别弱化与客户接触类KPI指标，以与客户实际发生状态、带来利润为依据，尽可能地减少数据人工干预与修改调整，提高各层级运营效率。
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是团队协作瓶颈。
信息收集与客户需求分析
一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的初步
1.发现项目的五种常见方法
2.如何构建资源，让自己多快好省的发现项目
3.项目质量的评判
二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙
1.项目运作5个阶段和兴趣点变化
2.客户决策分工和兴趣点差异
3.客户的意向形成过程和兴趣点发展过程
4.客户关系进展和客户兴趣点把握
5.技术交流和客户兴趣点及时把握
6.从客户兴趣点分析竞争对手
7.华为以客户为中心的沟通之道
8获取客户的信息的11种方法
三、倾听和了解客户
1.华为顾问式沟通技巧
2.客户的选择标准
3.了解客户需求之途径与常见方法
4.分析和判断客户的真实意图
四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜
1.竞争对手信息了解的方法
2.Swot分析
3.Batt分析与对策
4.案例：华为网络设备项目的准确分析，竞争对手行踪准确预判
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是客户关系管理瓶颈。自动化运营营销管理
公司业务发展，一些代理商发展是不是能够适应公司，若管理不到位，则会影响到公司的发展。生产运营管理内容
成为狼性的销售（二）
一、讲解与说服
1.简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型
2.如何让自己充满信心和激情
3.如何围绕客户重要利益点，让讲解更加成功
4.突出概念，让客户有需求的时候想起你
5.案例：讲解到位，处长过几天让我们参与了他们的解决方案
二、经营自己的客户关系
1.要学会借力
2.经营自己的关系圈是经营自己的未来
3.善于利用晕轮效应，是进入**客户圈的必修课
4.狼性思维和导演项目运作过程
5.储备自己的知识，技术线索往往是撬开客户关系的大门
6.自信而不自傲，让客户敬重你是成功的前提
7.案例：2000万项目，借力行长的关系，成功拿下。
三、华为大客户市场销售人员成长模型与案例
1.华为应届大学生毕业生在大客户市场销售，从菜鸟到精英的成长之道
生产运营管理内容
深圳市特力思信息科技有限公司创立于2013-09-22，是一家服务型公司。公司业务分为通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品等，目前不断进行创新和服务改进，为客户提供质量的产品和服务。公司注重以质量为中心，以服务为理念，秉持诚信为本的理念，打造教育培训质量品牌。特力思信息科技立足于全国市场，依托强大的研发实力，融合世界前沿的技术理念，飞快响应客户的变化需求。