销售技巧话术

新产品的适销性与上市推广原理和实务

Advertising communications & promotion

本课程有广告、沟通和促销界的西方**理论基础，结合国内外**公司的实践，系统了解新产品上市和推广全过程，从产品适销性识别，沟通目标的确定，目标受众选择，项目型市场marketing的系统分析，沟通通路的选择和评价，具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。

成千上万的公司在不断的开发新产品，但是，真正在市场上成功的产品却并不多，有些是由于产品本身的选择出现了战略性的失误，导致**终的市场失败，这一点在产品开发战略中，实施IPD是非常有效的避免产品失败的方法。

但是，产品成功不表示在市场上成功，同样的产品，不同的公司运作就有不同的效果，这就表明，产品没有问题，而是上市之后的AC&P的工作方法不当。

在华为，若你做一个销售，你会发现，你调动技术的时候，往往对方非常积极，而且害怕做不好，下一次不找他。销售技巧话术

公司的渠道资源管理：

一、有渠道代理的销售管理；

1.融代理商的项目运作的特点；

2.项目中代理商的信息互动和关键节点管控。

二、经销商忠诚度管理。

1.项目运作的节点与牵制，与代理商的忠诚度控制；

2.合作模式与代理商忠诚度；

3.销售管理中，代理商行为的沟通互动；

4.代理商的忠诚度管理与公司资源配给；

5.代理商忠诚度的激励制度。

三、经销商动力管理。

1.种粮原理；

2.囚犯博弈原理；

3.代理商动力设计；

4.案例：代理商三个不同“阶级”与激励措施，让代理商化悲痛为力量；

5.内部销售人员之廉洁自律管理与代理商动力。 营销策划推广公司很多公司职能部门调用需要领导批准，这个机制下，实际上，就人为的造成了垄断行为。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：新产品新技术销售瓶颈。

新产品新技术，往往会是公司发展的必然之举，但是，新产品往往意味着销售模式的**，公司能不能成功尝试探索出新的成功销售模式，往往是难点，华为的手机业务，当初就好多高管反对，认为不适合华为的销售模式，要不是老板强推，恐怕到现在华为也不会有手机事业部，如今，我们知道，华为的终端业务已经是华为三分天下了。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：渠道发展激起瓶颈。

公司的渠道发展，往往是公司的难点，公司业务小的时候，往往合作的小代理商，但是公司业务发展，一些代理商发展是不是能够适应公司，若管理不到位，则会影响到公司的发展。新的代理商能不能进的来，现有的代理商能不能发展起来，都是考验公司的一道难题。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 销售管理不仅是对人的管理，更重要的是对公司销售平台，市场机会，产品策略，宣传策略的管理。

人员推销和谈判的原则是以交易导向的。因为它们的目标是帮助营销人员与客户达成直接的交易。然而在许多情况下，公司并非只简单地寻求销售，它的目标是希望赢得并为之服务的大客户。公司希望能向大客户表示。它有能力用高级的方法为他们提供需要的服务，特别是在双方的承担义务关系已建立时。在推销中建立长期合作关系比前面论述的推销术要复杂得多。

尼尔.拉克姆发展了一种方法。他称为SPIN雅销法[情景(situation)/问题(problemy内涵(implicationy需要一支 付(need-payadf)l当公司寻求的不是立即销售而是与顾客建立长期、互利关系时。可采用SPIN推销法。长期的合作合同要求有整套的协议。 因此，根据拉克姆的观点。

销售过程应从**初级的方法转换成调查预期客户的问题和需要，然后展示供应商的能力。之后获得长期合同。 我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？销售人员的营销技巧

产品成功不表示在市场上成功，同样的产品，不同的公司运作就有不同的效果。销售技巧话术

很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的，例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等，但是，产品研发出来之后，上市的时候面临的恰恰是很多战术层面的工作，就是如何尽快找到好方法。过去，盲目选择广告公司，依赖广告公司的做法，现在已经很难成功了，因为市场竞争越来越激烈，客户选择越来越多，媒体越来越多，成本也越来越高，这使得我们如果广告沟通和促销的定位不准就很可能失败。有没有一套科学的方法和程序，帮助我们减少市场风险，让有限的资金取得成功的市场回报呢？

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深圳市特力思信息科技有限公司是一家教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的公司，是一家拥有5~10人***员工的企业。公司自成立以来，以质量为发展，让匠心弥散在每个细节，公司旗下通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品深受客户的喜爱。公司将不断增强企业重点竞争力，努力学习行业先进知识，遵守行业规范，植根于教育培训行业的发展。在社会各界的鼎力支持下，持续创新，不断铸造***服务体验，为客户成功提供坚实有力的支持。