营销管理策略

销售经理如何制定自己的销售战略

1.竞争战略

2.客户群选择

3.为特定的客户群选择解决方案

4.**市场，大企业市场定位策略

5.案例：华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌，打开检察院系统市场的战略

6.案例：港湾打开海关市场的破冰之策

营销管理的内容

1.营销管理部门的分工与职责

2.营销管理部门

3.华为markting部门的职能介绍

4.企业要有一双明亮的眼睛，灵敏的嗅觉

营销调研，是设计**产品的前奏

1.如何进行营销调研，如何进行目标客户定位，调研表设计

2.调研中注意的事项

3.分析调研结果

很多公司，销售管理基本上是主管凭感觉，随意性很大。营销管理策略

这句中，“听得见炮火的人”是与客户紧密接触的团队，可以是销售人员、售前技术人员、售后技术人员等;初个“炮火”是市场竞争中客户的需求、对方的情报和资源、市场环境等;第二个“炮火”则是公司赋予的各类资源，包括团队人员、支撑人员、成本、物流、设备等，所以这句话应该是“让听得见炮火的人有权呼叫炮火，在资源有限的情况下，优先、科学、快速的发射炮火，以获得比较***”。

要实现这个目标，我们就要构建这样涉及四个方面的体系：“能听到炮火”，“能听懂炮火”，“能呼叫炮火”，“炮火能呼之即来”。 销售费用管理费用靠老板一己之力的创业公司要实现进一步爬升是很难的，老板精力是有限的，已经无法突破自身的时间瓶颈了。

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：

要培养尽可能多的“能听懂炮火”的人，这些人就是我们需要的“少将连长”，不是班长，不是简单的遵照指令坚决执行的人，是具有综合素质的一个团队的队长，要具有培养、锻炼队员、合理**工作的能力;与客户的沟通能力;将客户需求转化为产品组合的能力;不断学习新知识的能力;随市场而动，敏锐嗅觉的能力;能够敢于向不正确指令提出个人建议的能力等等，这才是我们需要的“少将连长”，这也是公司着重培养、打造的团队队长，这些人数量的多少，将决定公司能够将战斗单元细分到什么程度，也就决定着对市场的反馈能不能做到更精细化。

这些人需要从**中来，来自于与客户密切接触的岗位。公司要让更多的员工有在**历练的机会，以发现具有这样素质的人员，刚开始具有“合理开展工作的能力、敏锐捕捉机会的能力、主动思考的能力”将被重点关注，这些将有助于使一名员工逐渐从员工成长为班长，再经过公司的相关专业培训，带领小团队实践后，具有相应综合素质的人就会成长为“少将连长”。同时，公司也构建起不断学习、享有岗位晋升、薪酬晋升等机会和通道，完善“少将连长”的个人发展需求。

公司协作非常重要，很多项目往往协作上是个瓶颈。

项目的运作和项目成功率

一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键

1.项目运作的五个阶段，以及各个阶段的策略

2.Swot分析与竞争策略

3.客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点

4.很高的效率管理自己的时间和项目，提高项目成功率，节约公司的资源，减少浪费

5.客户意向分析和招标控制

6.招投标的类型与招投标控制

二、华为早期面对强敌，以弱胜强的项目运作案例

1.案例：华为早期面对国外对手，没有品牌优势，没有技术优势，没有价格优势拿下某海关大项目

2.案例：关系、商务价格、品牌全都是劣势，**终通过解决方案克敌制胜

销售精英如何将他的本事教给后来的新人？长沙企业管理学习

新产品新技术，往往会是公司发展的必然之举。营销管理策略

对于通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品如何发展，行业内的诸多行家表示教育要更多的摆脱公众对于其“观光旅行”的偏见，让教育更多的回归教育本身。这不仅需要公众意识的改变，更多的还需要通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品从业者们以孩子为中心，在课程开发和课程内容上注重启发式、互动式、探究式教学，引导学生积极实践体验、主动思考、自主探究，让孩子们在教育中玩的开心，更能学的更多。在政策环境不断利好下，我国众多家长在销售的重视也逐年加深。根据相关调研数据显示，相关类课程在家长为孩子选择的素质教育课程占比达到71.78%，成为极受欢迎的素质教育类型。事实上，越来越多家长意识到，从“散漫”的服务型到“学习导向、标准化、规律化”的服务型之间，确实需要过渡期。不能让孩子“零准备入学”，已经成为了家长们的共识。5G时代，教育场景化改造后，课程中老师可对学生的学习起到观察和督促的作用，对学习效率和效果的提升有重要意义；通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品提供的语言环境和互动场案能够为学生提供浸入式的学习感受，从而提高学生的专注度和接收程度。营销管理策略

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