河北销售谈判技巧培训

关系营统并不是在所有情况下都有效但使用得当，却是极为有效的，交易营销更适合于眼光短浅和低转换成本的顾客，例如商品购买者。

一位购买刚才的顾客可寻问的几家钢材供应商，并选择一家能够提供较好条件的向他购买。一家钢材供应商过去曾经特别具备吸引力或者反应灵敏，但这并不等于说它会自动赢得下一次交易，它的条件必须具备竞争性。

另方面，关系营销投资用于具有长远**光的和高转接成本的顾客，如办公室自动系统的购买者。则效果更好。一个意欲购置大型系统的顾客，在对互相竞争的供应商的情况作了认真的研究之后，大概会选定一个可提供长期维修服务和现代工艺技术水平的供应商做生意。顾客与供应商都在这一关系中投入了大量的金钱与时间。该顾客会发觉要转向另一位卖主会造成很大的经济损失，而且风险很大面，销售商则会发觉失去这位顾客将会是一个巨大的损失。杰克逊把这种顾容称为为了得利而有所损失的顾客。这时关系营销效果更为明显。 公司靠的是品牌，技术，口碑，服务，质量赢得市场。河北销售谈判技巧培训

渠道的动力设计是渠道建设的重要**原则之：

1、后院不起火原则，厂家自己要管理好自己的队伍，不能渠道**，不能质量出问题，售后服务不能投诉连连。这样对渠道来讲也是致命的。

2、项目运作融合原则，竞争越来越激烈，客户需求瞬息万变，而且，随着解决方案营销策略正在成为各路厂家的武器之后，更加需要和渠道实现信息及时互通，关系协同发力，一旦错失时机，往往就落入被动。丢单之后，渠道商也会士气低落，影响合作动力。由于代理商合作和厂家存在博弈，所以说到容易做到难。 做直销如何找客户产品成功不表示在市场上成功，同样的产品，不同的公司运作就有不同的效果。

为了赢得和维持客户，公司认识到销售小组是个关键。小组对客户以销售项目的形式，系统的给客户提供售前服务，倾听客户的诉求，然后协调公司的技术来研讨，并出具创新的方案。这样，让关系更加紧密和互相依赖。

在公司中建立关系营销计划方案的几个主要步骤如下:

1、确定应得关系营销关照的主要客户。

2、为每个主要客户选派精干的关系经理。

3、为关系经理规定明确的职责。

4、任命一”名管理各关系经理的总经理。

5、每个关系经理必须制订长期和年度客户关系管理计划。

当一个关系管理程序被适当地执行时，公司应像对待产品管理样,一开始就把客户管理作为自己的工作重点。同时，公司应认识到，当有一个强大和有保证的活动冲击关系营销时，在某些场合就会失效。作为极限，公司必须调整细分市场和特定的顾客，以使关系管理有盈利的反应。

华为研发内部，若研发不出好的产品，则产品线就要被淘汰，产品线的研发人员就不能加薪，就得不到奖金。甚至没有人请的时候，就被下岗。产品销路好，利润高，则相关的研发人员就得到更多的奖金。职能部门就要向产品线输送技术，若他的“客户”不要，那他就得不到人力物力，就会没事干。所以，他必须服务好他的“客户”才能得到“业务”。

这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。

所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴：

1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。

2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。

3、项目运作的重要性。

产品适销性的模型可以帮助我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户。

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚； 很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的，例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等。营销策划学习

华为一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。河北销售谈判技巧培训

客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

认知，分为三个部分，深度、广度、美誉度。

有些产品，客户必须有深度的认知，才能购买，例如路由器，客户必须自己会组网，才能用你的东西，否则不可能买，而你买个空调则不同，买回来，再慢慢学习怎么用都来得及。

没有广度，当然也没有市场，美誉度你卖不掉，卖不出价格。如何将这三者结合起来，业界有非常多的方法，例如华为的五班斧头之法。Cisco公司的经销商研讨会，都是**终把客户的认知的深度，广度、美誉度结合非常好的案例。在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中，也有详细介绍，可以学到华为的一些实操技巧。 河北销售谈判技巧培训

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