怎样让客户反单进行二次销售

大客户销售的运作原理和实务

分析、博弈和管理

课程目的：基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程，我们将在以下几方面得以提高。

1.学会掌控项目的能力，提升成功率。

2.学会切入项目并且黏住项目；

3.学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向；

4.分析，判断，并制定策略；

5.学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具；

6.学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标；

7.项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。

8.学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划；

**会建构高层关系，在项目中立于不败之地。 从销售的角度来讲，跟进这些有明确的需求的项目比较容易出成绩。怎样让客户反单进行二次销售

意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的重要逻辑。

本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用。

·掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成之后决定的。

·是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。

一.项目运作中看不透的困惑；

一个品牌轿车的招标故事；

二.意向在项目中的作用。

招标要做到心中无标

三.意向形成机制----决策地图DMI

1.从态度到意向形成，客户选择的科学

2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

3.BATT案例。

四.问题和案例：利用工具分析项目。

1.案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间；

2.案例：找不对人做不对事。结果受到挫折；

3.案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。 大客户销售异议处理话术客户的选择标准也是客户的决策过程中一环。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：项目成功率管理瓶颈。

销售常常缺乏销售管理，导致项目成功率低。很多公司，销售管理基本上是主管凭感觉，随意性很大。缺少项目的科学运作和分析，连个销售管理部都没有。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：技术支撑体系构建和协调瓶颈。

让看得见炮火的人呼唤炮火，说得容易，做到难，我们公司内部很多技术部门，往往销售难以调动，尤其是，在职能部门的设置模式下，调动技术的资源需要技术部领导同意才可以，然而，销售人员往往又是公司的基层，让他调动领导，难度很大。所以，很多公司，往往流程长，动作慢，市场机会抓不住。

项目分析、研判和博弈（一）

课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里

评估优劣势，制定博弈对策，改变格局

一.分析研判，策划提升竞争力的手段。

1.找到关键因素，项目豁然开朗------案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持；

2.决战客户**为重视的因素----案例分析：某检察院互联互通问题；

3.**有竞争力的手段就是让那个客户真正理解；

4.客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院；

5.没有优势创造优势----案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果；

6.利用影响力关系，也许会四两拨千斤；

7.利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年；

8.打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目；

9.策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及；

a.案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处。 同样的东西，为什么不同客户会评价结果不同，这是因为客户的心中内在评价标准不同。

渠道的动力设计是渠道建设的重要**原则：

渠道就是企业销售的管道：要粗，流淌的水多；要有水压，动力十足；要专，只流自己的水；要四通八达，我们想要流到的地方，我们都有管道通过去。

所以，有几个必须考虑的原理：

1、种粮原理；

2、发展原则；

3、与技术价值结合原则；

4、与推广计划相关原则；

5、点火原则；

6、盈利原则；

7、时间差原则；

8、四两拨千斤原则；

9、后院不起火原则；

10、项目运作融合原则。

蒋建业  

课程：《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》 华为会通过定制化的解决方案来引导客户的选择标准，之后拿下客户的意向。销售接客户的细节

我们要拿下客户的意向，就要研究客户的内在评价标准，并常常成为运作项目的关键环节。怎样让客户反单进行二次销售

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

1.项目状态和形势研判能力不够，则就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能。失去航向，看不到危机，面对竞争对手给的各种压力，想不出办法。

2.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。

3.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。

4.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机；不能拧成一股绳，没有战斗力；无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行；过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 怎样让客户反单进行二次销售

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