河北市场营销培训课程
华为研发内部，若研发不出好的产品，则产品线就要被淘汰，产品线的研发人员就不能加薪，就得不到奖金。甚至没有人请的时候，就被下岗。产品销路好，利润高，则相关的研发人员就得到更多的奖金。职能部门就要向产品线输送技术，若他的“客户”不要，那他就得不到人力物力，就会没事干。所以，他必须服务好他的“客户”才能得到“业务”。
这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。
所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴：
1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。
2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。
3、项目运作的重要性。
公司唯个人英雄主义就会慢慢抬头，而忽视了公司的销售的管理。河北市场营销培训课程
项目运作基础
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属***，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一.关系。
1.关系的性质和作用；
2.关系的几个层级；
3.建立支撑性关系；
4.既是顾问，又是朋友；
5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划；
6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功；
二.产品和服务属性。
1.产品一定要专业，产品经理的职责；
2.FFAB原则；
3.产品属性调研表；
4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三.商务。
1.掌握商务应该学会些什么；
2.价格，关系，技术的权衡；
3.是科学也是艺术；
4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向。
四.项目信息的挖掘。
1.项目信息挖掘的六种渠道；
2.案例：某公司行业研讨会的策划。
五.项目运作过程的五个阶段；
1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点；
2.案例：一个大项目的运作过程介绍。
六.立项。
1.如何立项从而提高成功率；
2.立项的四个判断标准；
3.案例：华为广东某地**网项目的立项过程介绍。 浙江新员工销售培训机构很多公司职能部门调用需要领导批准，这个机制下，实际上，就人为的造成了垄断行为。
大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：
1.项目状态和形势研判能力不够，则就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能。失去航向，看不到危机，面对竞争对手给的各种压力，想不出办法。
2.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。
3.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。
4.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机；不能拧成一股绳，没有战斗力；无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行；过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。
项目成功率的管理：
一、打造公司自己的成功项目运作模型。
1.案例华为5板斧头成功打造销售劲旅。
二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统。
1.基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置；
2.项目成功的机会窗识别与应对措施。
三、项目分析会制度与计划管控体系。
1.华为项目分析会制度介绍；
2.分析会与项目计划；
3.目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程。
·财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合。
四、项目的成功率之节点管理。
1.项目成功率管理的关键判断要素管理；
2.项目成功率之关键时间节点控制；
3.项目分析会与项目推进计划；
4.项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核；
5.计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）。 在华为的研发内部，若研发不出好的产品，则产品线就要被淘汰，产品线的研发人员就不能加薪，就得不到奖金。
公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。
a)要形成市场化的机制，不要搞成行政垄断。
很多公司的职能部门往往是独一的，比如设计部，调动这个部门的如何资源，都要部门领导批准。这个机制下，实际上，就人为的造成了垄断行为。部门领导，不批，其实销售没有别的路径可以得到，自然就谈不上选择和被选择。被领导指定的技术过来支持的时候，往往也并不在乎销售的态度，因为决定他命运的是他的领导，而他的领导的位置是单独的。而很多公司，这个设计部部门领导，往往又是技术大拿，连老板都要让他三分。越是手底下的人水平不行，老板越是依赖他。这样，就会形成恶性循环。销售人员干着急。老板往往也非常郁闷，不知道为什么？
所以，华为的这个内部机制，一定要学到手，才能学到“让听得见炮火的人呼叫炮火”，否则，就是学其形，但学不到本。
华为的项目运作就是将公司的价值、力量，通过压强原则，通过集中优势兵力，歼灭敌人的竞争策略。浙江新员工销售培训机构
公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。河北市场营销培训课程
阻碍公司发展的销售管理**障碍之：培训体系瓶颈。
培训体系跟不上，就往往出现公司急迫需要销售精英跟不上的问题，如何将公司的文化体系，技术体系，销售模式，以及实战培训体系结合好，是一件非常难的事情，往往弄不好，就会出问题。招聘不合理，对新人培养缺乏科学指导，缺爱耐心，新人成长中，孤军奋战。刚刚学会了，刚刚失败了，就被开除了。
阻碍公司发展的销售管理**障碍之：团队协作瓶颈。
公司协作非常重要，很多项目往往协作上是个瓶颈，技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节，这是公司内部协作机制出问题的标志。华为以客户为中心，让看得见炮火的人呼唤炮火，就是要在公司内部设置激励机制，调动研发，技术支持，方案设计部来协作支持前线。 河北市场营销培训课程
深圳市特力思信息科技有限公司成立于2013-09-22，注册资本：50-100万元。该公司服务型的公司。是一家私营有限责任公司企业，随着市场的发展和生产的需求，与多家企业合作研究，在原有产品的基础上经过不断改进，追求新型，在强化内部管理，完善结构调整的同时，优良的质量、合理的价格、完善的服务，在业界受到***好评。以满足顾客要求为己任；以顾客永远满意为标准；以保持行业**为目标，提供***的[ "通关题筋数学信息咨询服务", "企业营销管理和培训", "其它电子消费，汽车用品，", "健身用品" ]。特力思信息科技自成立以来，一直坚持走正规化、专业化路线，得到了广大客户及社会各界的普遍认可与大力支持。