基本的营销技巧

客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

认知，分为三个部分，深度、广度、美誉度。

有些产品，客户必须有深度的认知，才能购买，例如路由器，客户必须自己会组网，才能用你的东西，否则不可能买，而你买个空调则不同，买回来，再慢慢学习怎么用都来得及。

没有广度，当然也没有市场，美誉度你卖不掉，卖不出价格。如何将这三者结合起来，业界有非常多的方法，例如华为的五班斧头之法。Cisco公司的经销商研讨会，都是**终把客户的认知的深度，广度、美誉度结合非常好的案例。在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中，也有详细介绍，可以学到华为的一些实操技巧。 项目运作必须计划周密，这里面复杂的地方在于，他既是技术，又是一门艺术。基本的营销技巧

成功的项目运作过程（一）：

一、项目运作从案例中体会运作之魅力。

1.平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

2.一个2500万项目的失败案例；

3.从案例中研究问题。

·高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

·借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

·与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

·在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

·描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用；

·失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

二、客户意向的形成机制。

1.态度评价和客户选择标准；

2.如何获得客户的选择标准和态度；

3.意向形成过程和作用机制；

4.意向对于招标的作用过程。 营销策划公司介绍同样的产品不同公司运作效果不同，这就表明，产品没有问题，而是上市之后的AC&P的工作方法不当。

公司的强大不是靠一个人强大的，销售地位很高，但是，很多公司，一直拼命的抓业务，销售人才也非常难以培养，出一个能拿大单的，则往往就成为英雄，公司唯个人英雄主义就会慢慢抬头。而忽视了公司的销售的管理。

销售管理不仅是对人的管理，更重要的是对公司销售平台，市场机会，产品策略，宣传策略的管理。

公司的平台的发展，才是公司的发展之本，平台发展了，公司也就安稳了。**终公司靠的是品牌，技术，口碑，服务，质量赢得市场，公司的技术和销售人员离开这个平台，也不能**独行，客户看好的也是我们的平台，而非个人的魅力。

销售的管理，往往有马太效应，老板越是纵容个人英雄主义，山头主义则越会依赖个人，越受到山头主义的制约。甚至有些公司销售人员要挟老板的现象发生。

我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？

1、学会产品适销性的模型，这个理论有助于我们识别新产品上市，或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候，判断是否好销，并帮助选择较好销的产品，较好销的客户群，这样有助于我们事半功倍。

2、学会消费者选择态度意向模型，并通过分析，了解进入一个新市场中较大的屏障是什么，需要的代价

3、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销，这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。

成千上万的公司在不断的开发新产品，但是，真正在市场上成功的产品却并不多。

客户选择标准和态度

目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。

一.客户的购买行为原理。

1.选择标准概念和特点；

2.态度到意向；

3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二.探知内心深处的选择标准。

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准；

2.创造标准；

三.态度满意。

1.什么是满意？满意态度是如何形成的？

2.满意态度为什么要确认，如何确认？

3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四.了解兴趣点，切入项目。

1.兴趣点切入；

2.黏住客户，构建持续性的关系；

3.了解兴趣点的常见方法；

4.权衡性问题的调研常见四种方法；

a)案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。 很多公司销售人员调用技术人员，往往要“求”才能做，即使做了，是否竭尽全力，充分调动自己的灵感也未知。南京销售营销培训

产品适销性的模型可以帮助选择公司选择更好销的产品，更好销的客户群，这样有助于公司事半功倍。基本的营销技巧

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

很多公司销售人员感觉难以成长，培养成本高，丢单率高，造成公司巨大浪费，那么公司销售人员运作能力培养不足会造成哪些问题呢？

1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手无策，找不对人、做不对事、说不对话；不能把握战机，更谈不上创造机会。缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策。

2.客户的选择标准和兴趣点不了解，则支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。客户的言语行为也让自己眼花缭乱。价值引导不成功，感觉什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。 基本的营销技巧

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