怎样提升销售技巧
如今，越来越多的公司正在把它们的重点从交易营销转向关系营销，只在某地区工作的“孤独销售员”和他只受到销售定额和报酬影响的日子已不多了。
如今的顾客规模庞大并且常常是全球化的。他们更偏好的供应商是:
1、能为许多地区的分部销售与交付系列化协作产品和服务。
2、能在不同的地区迅速解决问题。
3、与客户更接近以改进产品与操作过程。
然面不幸的是，大多数公司不能满足这些要求。
它们的产品由**的销售员推销并很难**在起。 当地区销售员要求帮助时，公司的全国客户经理可能会拒绝。公司的技术员不愿意花更多的时间培训顾客。 当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销。怎样提升销售技巧
项目运作---事关成败
项目运作可极大提高成功率
本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作。
一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界的级别的项目。
平凡的销售经理，竟然被传说是**。
二、一个2500万项目的失败案例。
即使是大品牌产品，也照样丢给一个小公司；
运作过程的失败，遭致后期招标多面被动。
三、从案例中研究问题。
1.高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
2.借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
3.与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
4.在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。
5.描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用；
6.失败案例中反映出项目监管的问题是什么？ 营销和销售技巧如何进行产品市场定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。
我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？
1、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何准确定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。
2、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。
客户销售与客户的意向形成机制，客户为什么买？
我们很多销售在跟进销售大项目的时候，往往会发现，客户的决策非常复杂，决策人有很多，角色不同，另外，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。那么我应该从哪些方面来考虑客户的决策过程呢？
首先，我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。
其次，客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。
第三，客户的选择标准。
第四，评价态度。
第五，意向的形成与购买。 产品适销性的模型可以帮助公司开拓海外市场的时候，判断是否好销。
公司的项目运作资源管控：
一、项目运作的公司资源。
1.公司项目运作的几个资源的管理特点；
·市场运作品牌提升的资源；
·客户关系资源
·财务资金资源
·技术方案资源；
·技术服务支持资源；
2.公司项目运作管理的基本原则和出发点。
二、销售费用管理。
1.销售费用的管理原则；
2.常见的销售费用管控类型；
3.销售费用之效率应该用什么指标来考核；
4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点；
5.销售费用核算制度和激励制度；
6.项目监控点与费用管理；
·项目运作过程与销售费用的经验判断；
·项目运作过程监控点的设定技巧和原则。
三、项目成功率与费用管理。
1.项目成功率与信用度管理；
2.信用度管理与公司的资源调配。 在华为的研发内部，若研发不出好的产品，则产品线就要被淘汰，产品线的研发人员就不能加薪，就得不到奖金。河南做销售培训
在华为，技术与销售的合作，这就在公司内部形成了一个大家共同服务客户的激励机制。怎样提升销售技巧
华为的这种激励机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。
a)华为能够快速调动技术来设计方案，需要的时候，还可以调动公司研发来开发，前提是销售客户经理引导出的需求，并通过整体解决方案，提升客户的竞争力，有的方案连客户自己的都没有想到，这样，就会在共同切磋的情况下，找到灵感，**终形成了独特的解决方案，这是集中客户的被激发出的灵感性的需求，结合公司的创新技术，形成的在短时间内竞争对手没有的技术解决方案。
i.这是一个比哪一家公司响应速度的竞争，你的公司若慢了，恐怕华为的解决方案已经非常让客户满意的时候，你还在半路上，接下来招标的时候，你的角色不是陪标又能是什么？
ii.与此同时，销售人员再推动项目进一步进入招标环节，竞争对手，就已经完全没有机会了。
iii.所以，华为的项目运作，就是将公司的价值，公司的力量，通过压强原则，通过集中优势兵力，歼灭敌人的竞争策略，取得竞争的优势，并化优势为胜势。
怎样提升销售技巧
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