营销管理书

适销性之---认知：广度、深度、美誉度

1.学习认知的三个层次：广度、深度、美誉度，学会其在产品上市推广中的作用，

2.以及在项目运作中的作用，学会如何经济、有效的推进认知这三个层面

3.在市场推广mkt中发挥作用

4.案例：思科公司构建深度沟通之壁垒，垄断全球，以及华为的**之道

5.美誉度：好感、信任、价值

6.在项目运作中如何构建

7.传播动力三要素

8.案例：网络设备传播动力设计

9.Bsm表格，传播之时空定位工具与练习

A.案例：灯光工程之时空定位

BATT模型来判别竞争中的适销性

1.学会购买意向形成的机制，BATT模型，即态度到意向的权衡机制，

2.学会在竞争性市场中判断产品的适销性，并利用此模型来确定mkt的策略

3.内在标准—态度形成---意向形成

4.Batt与marketing策略

5.案例：**谜团，让水立方美轮美奂的产品，却无法在渠道市场打开

阻碍公司发展的销售管理障碍之一是激励制度瓶颈。营销管理书

销售常常缺乏销售管理，导致项目成功率低。很多公司，销售管理基本上是主管凭感觉，随意性很大。缺少项目的科学运作和分析，连个销售管理部都没有。阻碍公司发展的销售管理障碍之技术支撑体系构建和协调瓶颈：让看得见炮火的人呼唤炮火，说得容易，做到难，我们公司内部很多技术部门，往往销售难以调动，尤其是，在职能部门的设置模式下，调动技术的资源需要技术部领导同意才可以，然而，销售人员往往又是公司的基层，让他调动领导，难度很大。所以，很多公司，往往流程长，动作慢，市场机会抓不住。许多公司创业是靠的老板创业者的一己之力，但是发展过程中，逐渐就会招来很多员工，但是，往往老板觉得新的员工，能力不放心，项目一旦放手，就丢单。公司也投入人力资源部，但是，发现往往重新招来的空降精英，往往也难服水土。比较终，公司还得靠老板或者几个有限的重要老人，在支撑公司的发展。 营销管理书公司对新人培训不合理，往往造成新人刚刚学会了，刚刚失败了，就被开除了。

解决方案和团队协作与管理：

一、解决方案之运作的优势

1.解决方案之项目运作要点

2.防止解决方案之灵感落入竞争对手

3.案例：小公司独霸银行网点终端设备，大公司步步退让。

二、解决方案创造与运作

1.需求调查BATT与灵感来源

2.技术创新与解决方案引导

3.意向引导促成与项目运作控制

4.案例：好的创意，好的运作，成功运作海关5000万项目，客户也获得海关总署科技进步一等奖。

三、解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制

1.解决方案之关键监控点

2.案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售好成绩。

3.团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因

4.案例：技术方案设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力

5.项目组的组成和分工协作

6.项目组成员的激励机制

7.目组的资源控制和公司平台支持激励制度

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

销售跳槽，带走客户屡见不鲜，销售会受到很大影响。

我们不仅要实现市场、技术等的进步，更要实现管理严格、有序、简单，内部交易、服务、配合逐步电子化、信息化，基于透明的数据共同作业，实现各项工作闭环管理，各项工作结果和过程可查看、可核算，以保障优化层级后、分权授权后目标聚焦、可持续发展。我们还要实现人员素质的不断提高，使基层做到身处**，能够“听得见炮火”，能够“听得懂炮火”，能够“呼叫炮火”;支撑服务人员能够准确接收、理解呼叫炮火的信息，能够准确的辨识到需要炮火的坐标;能够科学、有序、有效的输送炮火至需要的点位;能够简单快捷的评价炮火价值。阻碍公司发展的销售管理障碍之一是培训体系瓶颈。广州企业管理培训机构

如今，我们知道，华为的终端业务已经是华为三分天下了。营销管理书

阻碍公司发展的销售管理障碍之激励制度瓶颈：

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 营销管理书

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