销售客户管理方法

“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：

构建“炮火能呼之即来”的及时响应体系，让赋予的权力发挥更大的功效，更高的效率开拓市场、发展客户，让新的生产关系适应释放的生产力，实现大型企业能够在市场中快速响应，重新跳舞。

要构建这样一个提高工作效率的体系，需要我们打破就体系的束缚，采用互联网化思维，抛弃“简单的建立一个互联网，或做一个WEB界面，或借用IT手段打通一些流程节点”的简单思路，而是踏踏实实的用互联网的方式，优化内部供应交易的电子化，提高工作的效率，及时、准确地运行，逐步实现“去中心化、去中介化、建立平台化”。踏踏实实，既指工作态度，也指推进速度，是落实“谋事要实、做人要实”的一种展现。

对公司的技术和产品高度忠诚的客户，是不需要费很大的销售力度的，如果销售不开发新客户，也是资源浪费。销售客户管理方法

渠道商的***

1、渠道***的管理要点

2、代理商项目运作中的***的原因，类型

3、三个“阶级”的划分与策略安排，以及渠道动力的维护

a)忠诚全力推动

b)观望随风而动

c)面和而心不和

4、种粮原理与合作成功率

5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾***的根本途径

6、案例：一个煤矿项目的渠道合作与***的处理

渠道商的墙头草行为

1、渠道墙头草行为分析

2、渠道墙头草行为与我们的合作文化

3、渠道墙头草行为的防范和激励制度

4、案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴

销售管理问题公司要设置好成功的销售模型和监控点，逐级评估监控，充分放权，及时放权，对效果必须严格监控检查和考评。

信息收集与客户需求分析

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的初步

1.发现项目的五种常见方法

2.如何构建资源，让自己多快好省的发现项目

3.项目质量的评判

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙

1.项目运作5个阶段和兴趣点变化

2.客户决策分工和兴趣点差异

3.客户的意向形成过程和兴趣点发展过程

4.客户关系进展和客户兴趣点把握

5.技术交流和客户兴趣点及时把握

6.从客户兴趣点分析竞争对手

7.华为以客户为中心的沟通之道

8获取客户的信息的11种方法

三、倾听和了解客户

1.华为顾问式沟通技巧

2.客户的选择标准

3.了解客户需求之途径与常见方法

4.分析和判断客户的真实意图

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1.竞争对手信息了解的方法

2.Swot分析

3.Batt分析与对策

4.案例：华为网络设备项目的准确分析，竞争对手行踪准确预判

成为狼性的销售（二）

一、讲解与说服

1.简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型

2.如何让自己充满信心和激情

3.如何围绕客户重要利益点，让讲解更加成功

4.突出概念，让客户有需求的时候想起你

5.案例：讲解到位，处长过几天让我们参与了他们的解决方案

二、经营自己的客户关系

1.要学会借力

2.经营自己的关系圈是经营自己的未来

3.善于利用晕轮效应，是进入**客户圈的必修课

4.狼性思维和导演项目运作过程

5.储备自己的知识，技术线索往往是撬开客户关系的大门

6.自信而不自傲，让客户敬重你是成功的前提

7.案例：2000万项目，借力行长的关系，成功拿下。

三、华为大客户市场销售人员成长模型与案例

1.华为应届大学生毕业生在大客户市场销售，从菜鸟到精英的成长之道

公司业务小的时候，往往合作的小代理商。

 阻碍公司发展的销售管理障碍之培训体系瓶颈：

培训体系跟不上，就往往出现公司急迫需要销售精英跟不上的问题，如何将公司的文化体系，技术体系，销售模式，以及实战培训体系结合好，是一件非常难的事情，往往弄不好，就会出问题。招聘不合理，对新人培养缺乏科学指导，缺爱耐心，新人成长中，孤军奋战。刚刚学会了，刚刚失败了，就被开除了。

阻碍公司发展的销售管理障碍之团队协作瓶颈：

公司协作非常重要，很多项目往往协作上是个瓶颈，技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节，这是公司内部协作机制出问题的标志。华为以客户为中心，让看得见炮火的人呼唤炮火，就是要在公司内部设置激励机制，调动研发，技术支持，方案设计部来协作支持前线。

创业公司会投入人力资源部，但是，发现往往重新招来的空降精英，往往也难服水土。销售客户管理方法

工业品渠道管理体系的内涵

1、渠道动力设计

2、渠道忠诚度管理

3、渠道的能力培育与路径依赖

4、渠道管理

5、渠道市场品牌推动力的激励制度

6、渠道项目运作能力提升与管理

7、项目报备制度

8、融合代理商的项目运作管理和协作制度，提高项目成功率

9、渠道经理的自我修炼

10、渠道的关系发现识别和利用

11、渠道的价格管理和激励

工业品项目类渠道的动力研究

1、种粮原理和囚犯博弈原理

2、渠道动力设计的关键因素

3、案例：华为路由器早期和cisco渠道的竞争

销售客户管理方法

深圳市特力思信息科技有限公司位于学府路学林雅院1栋903室。公司自成立以来，以质量为发展，让匠心弥散在每个细节，公司旗下通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品深受客户的喜爱。公司秉持诚信为本的经营理念，在教育培训深耕多年，以技术为先导，以自主产品为重点，发挥人才优势，打造教育培训良好品牌。特力思信息科技秉承“客户为尊、服务为荣、创意为先、技术为实”的经营理念，全力打造公司的重点竞争力。