**营销策划公司

客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

认知，分为三个部分，深度、广度、美誉度。

有些产品，客户必须有深度的认知，才能购买，例如路由器，客户必须自己会组网，才能用你的东西，否则不可能买，而你买个空调则不同，买回来，再慢慢学习怎么用都来得及。

没有广度，当然也没有市场，美誉度你卖不掉，卖不出价格。如何将这三者结合起来，业界有非常多的方法，例如华为的五班斧头之法。Cisco公司的经销商研讨会，都是终把客户的认知的深度，广度、美誉度结合非常好的案例。在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中，也有详细介绍，可以学到华为的一些实操技巧。 在华为，技术人员如果没有销售来请合作的时候，就被下岗。**营销策划公司

成功的项目运作过程（一）：

一、项目运作从案例中体会运作之魅力。

1.平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

2.一个2500万项目的失败案例；

3.从案例中研究问题。

·高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

·借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

·与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

·在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

·描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用；

·失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

二、客户意向的形成机制。

1.态度评价和客户选择标准；

2.如何获得客户的选择标准和态度；

3.意向形成过程和作用机制；

4.意向对于招标的作用过程。 四川做销售培训过去，盲目选择广告公司，依赖广告公司的做法，现在已经很难成功了。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。

解决方案和团队协作与管理：

一、解决方案之运作的优势。

1.解决方案之项目运作要点；

2.防止解决方案之灵感落入竞争对手；

3.案例：小公司独霸银行网点终端设备，大公司步步退让。

二、解决方案创造与运作。

1.需求调查BATT与灵感来源；

2.技术创新与解决方案引导；

3.意向引导促成与项目运作控制；

4.案例：好的创意，好的运作，成功运作海关5000万项目，客户也获得海关总署科技进步一等奖。

三、解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制

1.解决方案之关键监控点；

2.案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售好成绩。

3.团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因；

4.案例：技术方案设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力；

5.项目组的组成和分工协作；

6.项目组成员的激励机制；

7.目组的资源控制和公司平台支持激励制度。 销售和技术合作的激励机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向强有力的竞争机制。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：项目成功率管理瓶颈。

销售常常缺乏销售管理，导致项目成功率低。很多公司，销售管理基本上是主管凭感觉，随意性很大。缺少项目的科学运作和分析，连个销售管理部都没有。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：技术支撑体系构建和协调瓶颈。

让看得见炮火的人呼唤炮火，说得容易，做到难，我们公司内部很多技术部门，往往销售难以调动，尤其是，在职能部门的设置模式下，调动技术的资源需要技术部领导同意才可以，然而，销售人员往往又是公司的基层，让他调动领导，难度很大。所以，很多公司，往往流程长，动作慢，市场机会抓不住。 如何进行产品市场定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。四川做销售培训

研发部定义产品时，利用市场部资源共同分析，并判断产品市场适销性，是IPD流程的市场接口需要的分析工具。**营销策划公司

公司的渠道资源管理：

一、有渠道代理的销售管理；

1.融代理商的项目运作的特点；

2.项目中代理商的信息互动和关键节点管控。

二、经销商忠诚度管理。

1.项目运作的节点与牵制，与代理商的忠诚度控制；

2.合作模式与代理商忠诚度；

3.销售管理中，代理商行为的沟通互动；

4.代理商的忠诚度管理与公司资源配给；

5.代理商忠诚度的激励制度。

三、经销商动力管理。

1.种粮原理；

2.囚犯博弈原理；

3.代理商动力设计；

4.案例：代理商三个不同“阶级”与激励措施，让代理商化悲痛为力量；

5.内部销售人员之廉洁自律管理与代理商动力。 **营销策划公司

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