安徽企业管理课程学习
去中心化引发的下一个结果，将是去中介化。去中心化是**终优化的结果展现，去中介化则是优化后过程管理的反映，都是压缩层级、快速响应市场、提升服务质量，提高管理机制的转变。授予**团队呼叫炮火的权力，降低层层审批流失市场机会的风险;将管理层前移，在不增加管理成本，结合实际，尽可能压缩层级，使管理层在服务、支撑、评估中能够更真实，更快速的听到市场的声音。
要实现去中心化、去中介化，科学、***的服务、支撑好**，是需要公司进行平台化改造，实现IT支撑层面的平台化、服务管理职能的平台化和制度建设的平台化。IT支撑层面平台化的建设不仅是IT各系统的简单汇接，而是各种资源系统的整合;是数据采集的分散化;是基础数据的整合和处理;是**与服务支撑管理的数据共享;是实现使用数据的分权展示。管理智能的平台化与制度建设的平台化亦是如此。
销售人员当有固定的一些老客户群体后，也不开发新客户，销售的惰性必然导致公司销售的效率下降。安徽企业管理课程学习
大客户销售的运作原理和实务
分析、博弈和管理
课程目的：基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程，我们将在以下几方面得以提高
1.学会掌控项目的能力，提升成功率。
2.学会切入项目并且黏住项目
3.学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向
4.分析，判断，并制定策略
5.学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具
6.学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标
7.项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。
8.学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划
**会建构高层关系，在项目中立于不败之地
企业管理是什么销售精英如何将他的本事教给后来的新人？
成为狼性的销售（二）
一、讲解与说服
1.简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型
2.如何让自己充满信心和激情
3.如何围绕客户重要利益点，让讲解更加成功
4.突出概念，让客户有需求的时候想起你
5.案例：讲解到位，处长过几天让我们参与了他们的解决方案
二、经营自己的客户关系
1.要学会借力
2.经营自己的关系圈是经营自己的未来
3.善于利用晕轮效应，是进入**客户圈的必修课
4.狼性思维和导演项目运作过程
5.储备自己的知识，技术线索往往是撬开客户关系的大门
6.自信而不自傲，让客户敬重你是成功的前提
7.案例：2000万项目，借力行长的关系，成功拿下。
三、华为大客户市场销售人员成长模型与案例
1.华为应届大学生毕业生在大客户市场销售，从菜鸟到精英的成长之道
去中心化、去中介化，平台化是相辅相成，又互相制约的，分散化、平等化、平台化机不仅意味着整合和体制机制的变革，也意味着公司将处理越来越多的数据流量。虽然数据流量与公司的大小成正比，但绝不意味着公司越大管理就越复杂。让听的见炮火的人呼叫炮火本身就是让**团队发挥创造性和机动性，但机动灵活的战略战术，源于严格、有序、简单的管理，否则将产生混乱、行为混乱，低效率等一系列问题。我们不能二元的理解问题，一说分权授权，发挥分散的效率与执行力，就弱化管理，不要管理了;相反，再分散权力后，更要重建新的管理机制，优化管理的手段，使生产关系适应生产力的发展。如同大自然生物越进化，身体各部分发挥更大功能，神经网络反应越快，脑容量越大是一个道理。权利下放往往是很多公司非常轻视的环节，结果导致阻碍销售。
成功的项目运作过程（二）：
一、项目运作之竞争博弈分析DMI和项目状态评估表pse
1.通过意向形成机制DMI来进行竞争分析与博弈对策
2.项目运作状态值评估
3.意向形成的信号和我们成败的信号。
二、项目运作的基础
1.关系的搭建和运作
2.商务的策划和运作
3.项目运作5阶段
4.项目的立项管理，提高项目运作效率，减少浪费
三、大项目运作鱼骨图与过程控制
1.大项目运作的关键因素
2.项目运作的时间控制与关键节点
3.客户关系与解决方案价值运作
4.意向是如何形成过程，识别，和锁定
5.招标过程和项目过程控制
6.打造属于自己公司项目的项目运作鱼骨图
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是激励制度瓶颈。杭州企业管理咨询公司
有些老销售甚至经常用*有的几个老客户胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。安徽企业管理课程学习
“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：
赋予“呼叫炮火”的权力，是公司权力重新分配的结果。公司划分好承包区域，培养好选择好“少将连长”后，就要赋予连长“呼叫炮火”的权力，使其能够发挥团队优势，否则就成“俏媳妇难为无米之炊”。同时，公司要做好对授予的权力数量、权力类型、权力大小、权力使用效率等规划和管理，不能一说下放就将所有权力都下放，也不可前瞻后顾的不下放，或者形实不符的假下放。
授予“少将连长”的是能够有效支撑市场竞争需要的权力，包括团队人员的选择，额度下资源的自由调度和使用，技术的支撑等，只要是以市场发展、公司受益为目标的权力需求，都可以考虑给予下放。但以集中支撑、集中处理来解决共性问题，提高人员使用效率、提高工作效率的资源和职能需要集中的必须集中。这样就实现公司是一个整体，以一个共同的目标为指引，大家共同有效的使用公司赋予的资源。
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