销售跟客户沟通技巧

阻碍公司发展的销售管理**障碍。

许多公司创业是靠的老板创业者的一己之力，但是发展过程中，逐渐就会招来很多员工，但是，往往老板觉得新的员工，能力不放心，项目一旦放手，就丢单。

公司也投入人力资源部，但是，发现往往重新招来的空降精英，往往也难服水土。**终，公司还得靠老板或者几个有限的重要老人，在支撑公司的发展。

问题是，这样公司就很快遇到瓶颈，一般到了十几亿的规模，就开始难以爬升，因为，公司要实现进一步再爬升，往往老板的精力是有限的，已经无法突破自身的时间瓶颈了。

总结一下有**瓶颈：

1、激励制度瓶颈；

2、培训体系瓶颈；

3、团队协作瓶颈；

4、权利下放瓶颈；

5、项目成功率管理瓶颈；

6、技术支撑体系构建和协调瓶颈；

7、客户关系管理瓶颈；

8、销售人员惰性激起瓶颈；

9、新产品新技术销售瓶颈；

10、渠道发展激起瓶颈。 渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：种粮原理。销售跟客户沟通技巧

渠道的动力设计是渠道建设的重要**原则之：

1、时间差原则，新产品上市本身就有一个投入到产出时间差的问题，如果都在追求当期的盈利，则就无法做一些水比较深的大市场，尤其是我们常常期望的蓝海市场，这类市场开始微利，甚至是微亏都是正常的，所以，这时候，我们如何让代理商着眼于未来，给他们一个定心丸，就是渠道的关键了；

2、四两拨千斤原则，厂家受到人力物力的限制，往往参与项目不能非常全面深入，但是这样导致代理商销售的忠诚度，尤其是市场的开始，会非常摇摆不定，所以，厂家如果稍微做一些工作，让他们排除工作中的一些障碍，则对于启动渠道来讲就非常必要； 销售如何维护客户关系渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：发展原则。

我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？

1、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何准确定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。

2、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”。这里含义非常深刻。

这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。

所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴

1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。

2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。

3、项目运作的重要性。 渠道就是企业销售的管道：要粗，流淌的水多；要有水压，动力十足；要专，只流自己的水。

我的项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。

九十年代，有一个留美博士，发明了VCD，后来被市场证明是非常不错的产品，他也融到了3000万美金的风险投资，但是，在他的创业历程中，却惨遭倒闭的命运，为什么，就是市场的启动不是那么简单的。大量的广告打出去，命运人买单，为后来的市场做铺垫了。

很多情况下，我们有许多技术是创新的，给客户讲，客户也觉得好东西，但是，常常会发现较好不叫座，为什么，这里面有客户需求的启动问题。

而有的项目，客户有明确的计划，预算，什么时间上，什么时间完成都很明确，这些项目就是有明确需求的，也就是（类别需求）明确存在的。

从销售的角度来讲，当然跟进这些有明确的需求的项目比较容易出成绩。否则，你跟进哪些没有明确需求计划的，还需要培养激发购买动机的项目，费时费力。 大客户项目运作一定要以客户有需求的情况下，大力参与。做好客户服务

渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：与推广计划相关原则。销售跟客户沟通技巧

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

1.项目状态和形势研判能力不够，则就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能。失去航向，看不到危机，面对竞争对手给的各种压力，想不出办法。

2.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。

3.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。

4.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机；不能拧成一股绳，没有战斗力；无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行；过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 销售跟客户沟通技巧

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