营销管理任务

项目运作与提高项目成功率

本单元目的：利用前面的知识，构建一个有竞争力的解决方案，满足客户需求的同时，确立竞争优势，并配以运作的手段，进行准确项目分析，并对项目过程制定出博弈策略，之后拿下客户的意向，获得项目成功

一.构建有竞争力的解决方案

1.解决方案营销和产品推销

2.解决方案的优势

3.如何获得属于自己的优势解决方案

4.如何抓住解决方案的机会窗

二.项目运作是项目成功的关键

1.销售经理如何而利用公司资源和客户的理解，掌控客户的意向

2.项目运作的时间把控

3.客户关系的运作，项目得以支撑

4.项目分析、准确博弈，制定战略战术

5.项目的监管

1）项目状态评估表

2）项目追踪和计划表

6.案例：深圳大运会8000万项目的运作过程

三.项目运作的管理，分工协调和激励

1.项目组运作机制

2.项目组运作的激励

3.案例：只要需要，项目经理照样调动老板冲锋陷阵

技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节。营销管理任务

项目运作基础

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一.关系

1.关系的性质和作用

2.关系的几个层级

3.建立支撑性关系

4.既是顾问，又是朋友

5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功

二.产品和服务属性

1.产品一定要专业，产品经理的职责

2.FFAB原则

3.产品属性调研表

4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三.商务

1.掌握商务应该学会些什么

2.价格，关系，技术的权衡

3.是科学也是艺术

4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四.项目信息的挖掘

1.项目信息挖掘的六种渠道

2.案例：某公司行业研讨会的策划

五.项目运作过程的五个阶段

1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点

2.案例：一个大项目的运作过程介绍

六.立项

1.如何立项从而提高成功率

2.立项的四个判断标准

3.案例：华为广东某地市政 府网项目的立项过程介绍

工业品大客户型市场的营销管理，markting战略

课时13小时2天

课程目的：

适合公司总经理，产品规划部门经理，销售部门经理，市场营销部经理，区域和行业销售主管提供的课程

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题

1、自己的产品不好销，但是苦于不知道正真原因，产品改来改去，市场还是打不开？

2、面对特定的客户群，如何制定出自己市场比较大化的产品线，科技开发要放到刀刃上。

3、为公司的产品找到比较好销的客户群，否则好产品也浪费了

4、公司很多决策靠拍脑袋，不会营销调研，往往做出错误决定

5、新发明、新科技往往带不来理想的销售，如何为新技术新发明找到战机

6、如何找到卖货的宣传定位，不要让钱白花

7、项目运作是大项目工业品类市场的市场特征，如何设计出有效的销售运作模型

8、工业品类渠道也是一个难题，如何设计出动力十足，忠诚可靠，销售能力强的渠道体系来

很多公司销售人员感觉难以成长，培养成本高，丢单率高，造成公司巨大浪费，那么公司销售人员运作能力培养不足会造成哪些问题呢？

1.客户意向形成机制不清楚；

2.客户的选择标准和兴趣点不了解；

3.项目状态和形势研判能力不够；

4.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。

5.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。

6.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机。

阻碍公司发展的销售管理障碍之一是团队协作瓶颈。

项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系

1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控

2、销售之项目运作能力之自我修炼

3、项目运作之关键节点与合作策略

4、项目成功率与代理商冲 突管理

渠道经理项目运作能力提高

1、大项目运作成功案例---水立方

2、项目运作的成功关键要素

3、成功的项目运作模型：

4、案例华为五板斧头使得渠道代理商信心满满

5、融代理商的项目运作小组的管控

工业品渠道商与其最终客户的价值观（选择供应商产品和公司的标准）

1、代理商以最终客户的选择为标准

2、项目运作中，如何推动代理商引导客户

3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制

4、如何让代理商学会我们的运作模式，形成路径依赖

5、代理商的公司发展战略沟通策略，以及代理商的投入力度。

6、案例：煤炭行业的行业代理商，助力2000万网络设备的成功 有些老销售甚至经常用仅有的几个老客户胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。广州企业管理

对公司的技术和产品高度忠诚的客户，是不需要费很大的销售力度的，如果销售不开发新客户，也是资源浪费。营销管理任务

成功的项目运作过程（二）：

一、项目运作之竞争博弈分析DMI和项目状态评估表pse

1.通过意向形成机制DMI来进行竞争分析与博弈对策

2.项目运作状态值评估

3.意向形成的信号和我们成败的信号。

二、项目运作的基础

1.关系的搭建和运作

2.商务的策划和运作

3.项目运作5阶段

4.项目的立项管理，提高项目运作效率，减少浪费

三、大项目运作鱼骨图与过程控制

1.大项目运作的关键因素

2.项目运作的时间控制与关键节点

3.客户关系与解决方案价值运作

4.意向是如何形成过程，识别，和锁定

5.招标过程和项目过程控制

6.打造属于自己公司项目的项目运作鱼骨图

营销管理任务

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