浙江市场营销课程培训

阻碍公司发展的销售管理**障碍。

许多公司创业是靠的老板创业者的一己之力，但是发展过程中，逐渐就会招来很多员工，但是，往往老板觉得新的员工，能力不放心，项目一旦放手，就丢单。

公司也投入人力资源部，但是，发现往往重新招来的空降精英，往往也难服水土。**终，公司还得靠老板或者几个有限的重要老人，在支撑公司的发展。

问题是，这样公司就很快遇到瓶颈，一般到了十几亿的规模，就开始难以爬升，因为，公司要实现进一步再爬升，往往老板的精力是有限的，已经无法突破自身的时间瓶颈了。

总结一下有**瓶颈：

1、激励制度瓶颈；

2、培训体系瓶颈；

3、团队协作瓶颈；

4、权利下放瓶颈；

5、项目成功率管理瓶颈；

6、技术支撑体系构建和协调瓶颈；

7、客户关系管理瓶颈；

8、销售人员惰性激起瓶颈；

9、新产品新技术销售瓶颈；

10、渠道发展激起瓶颈。 诊断销售中滞销分析这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。浙江市场营销课程培训

公司的强大不是靠一个人强大的，销售地位很高，但是，很多公司，一直拼命的抓业务，销售人才也非常难以培养，出一个能拿大单的，则往往就成为英雄，公司唯个人英雄主义就会慢慢抬头。而忽视了公司的销售的管理。

销售管理不仅是对人的管理，更重要的是对公司销售平台，市场机会，产品策略，宣传策略的管理。

公司的平台的发展，才是公司的发展之本，平台发展了，公司也就安稳了。**终公司靠的是品牌，技术，口碑，服务，质量赢得市场，公司的技术和销售人员离开这个平台，也不能**独行，客户看好的也是我们的平台，而非个人的魅力。

销售的管理，往往有马太效应，老板越是纵容个人英雄主义，山头主义则越会依赖个人，越受到山头主义的制约。甚至有些公司销售人员要挟老板的现象发生。

浙江销售营销培训很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的，例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等。

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；

项目成功率的管理：

一、打造公司自己的成功项目运作模型。

1.案例华为5板斧头成功打造销售劲旅。

二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统。

1.基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置；

2.项目成功的机会窗识别与应对措施。

三、项目分析会制度与计划管控体系。

1.华为项目分析会制度介绍；

2.分析会与项目计划；

3.目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程。

·财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合。

四、项目的成功率之节点管理。

1.项目成功率管理的关键判断要素管理；

2.项目成功率之关键时间节点控制；

3.项目分析会与项目推进计划；

4.项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核；

5.计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）。 很多公司，这个设计部部门领导，往往又是技术大拿，连老板都要让他三分。

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”。这里含义非常深刻

很多公司就是一个几十人的公司，往往销售人员要调动一个设计或者技术人员协助，都并非易事，往往要“求”才能做，即使做了，是否竭尽全力，充分调动自己的灵感，就说不准了。

但是，在华为，若你做一个销售，你会发现，你调动技术的时候，往往对方非常积极，而且害怕做不好，你下一次不找他了。他是把你当客户看的。为什么呢？这背后有着激励机制在起作用，因为，技术人员也要背销售额的，他能否完成，就要靠你帮他，帮他的人越多，他的销售额完成的越好。这就在公司内部形成了一个大家共同服务客户的激励机制。 如何进行产品市场定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。营销策划分析

华为的技术他是把销售当客户看的。为什么呢？这背后有着激励机制在起作用。浙江市场营销课程培训

评价态度。

客户以自己的内在评价标准作用于你的产品的时候，就会产生评价，会有满意不满意的感觉。这时候，就会产生评价态度。

我们销售人员要密切关注客户的评价态度，然而，客户的态度会因为你的产品不同而不同，而且不可能对你的产品的所有因素都满意，这就有权衡。

另外，客户的决策层很多，彼此之间意见也不同，所以，互相影响，也会有权衡那么如何把握这里面的权衡关系呢？

《大客户销售与项目运作实务》中，对此有详细的论述，以下的图标，就是反应客户意向形成机制的作用机理图。 浙江市场营销课程培训

深圳市特力思信息科技有限公司总部位于学府路学林雅院1栋903室，是一家教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的公司。特力思信息科技作为教育信息咨询，企业管理咨询，市场营销策划，经营进出口业务（不含限制项目）；健身产品、电子产品、机械产品、软件产品的研发和销售，国内贸易（不含专营、专卖、专控商品）；文具用品、体育用品、文体器材的销售；通用机械、**设备、交通运输设备、电气机械的销售；电子产品、仪器仪表及办公用机械的销售；。照明器材、交电用品及材料。多媒体产品的系统集成及无线数据产品（不含限制项目）的技术开发与销售；的企业之一，为客户提供良好的通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品。特力思信息科技始终以本分踏实的精神和必胜的信念，影响并带动团队取得成功。特力思信息科技始终关注教育培训市场，以敏锐的市场洞察力，实现与客户的成长共赢。