销售管理策略
案例中体会决胜之关键因素
1.通过案例体会客户的选择标准和意向的形成
2.我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力
3.新技术是如何在市场上取得突破的
a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中
b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶
适销性判断模型
1.产品适销性判断模型BATT
2.适销性判断成功与失败之案例种种
适销模型要素之----category need 类别需求
1.识别类别需求市场，
2.启动难度和风险，并判断其启动可行性
3.常见的启动手段，和制造壁垒的方法
4.类别需求的概念和识别
5.识别类别需求的重要性
A.案例：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”
6.类别需求的特征，启动难度和壁垒
7.触发类别需求的动机
A.案例：处理器升级之路和5g思考
8.类别需求启动的常见五种方法
9.类别需求启动后的八种保护方法
很多公司，因技术支撑体系瓶颈，造成流程长，动作慢，市场机会抓不住。销售管理策略
信息收集与客户需求分析
一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的初步
1.发现项目的五种常见方法
2.如何构建资源，让自己多快好省的发现项目
3.项目质量的评判
二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙
1.项目运作5个阶段和兴趣点变化
2.客户决策分工和兴趣点差异
3.客户的意向形成过程和兴趣点发展过程
4.客户关系进展和客户兴趣点把握
5.技术交流和客户兴趣点及时把握
6.从客户兴趣点分析竞争对手
7.华为以客户为中心的沟通之道
8获取客户的信息的11种方法
三、倾听和了解客户
1.华为顾问式沟通技巧
2.客户的选择标准
3.了解客户需求之途径与常见方法
4.分析和判断客户的真实意图
四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜
1.竞争对手信息了解的方法
2.Swot分析
3.Batt分析与对策
4.案例：华为网络设备项目的准确分析，竞争对手行踪准确预判
销售管理策略销售人员当有固定的一些老客户群体后，也不开发新客户，销售的惰性必然导致公司销售的效率下降。
销售管理与控制
工业品、大客户、项目型市场
课时 2天13小时
课程目的
受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理
我们常常会遇到以下问题：
1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；
2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；
3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；
4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；
5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；
6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；
7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；
8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；
9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；
销售经理如何制定自己的销售战略
1.竞争战略
2.客户群选择
3.为特定的客户群选择解决方案
4.**市场，大企业市场定位策略
5.案例：华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌，打开检察院系统市场的战略
6.案例：港湾打开海关市场的破冰之策
营销管理的内容
1.营销管理部门的分工与职责
2.营销管理部门
3.华为markting部门的职能介绍
4.企业要有一双明亮的眼睛，灵敏的嗅觉
营销调研，是设计**产品的前奏
1.如何进行营销调研，如何进行目标客户定位，调研表设计
2.调研中注意的事项
3.分析调研结果
技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节。
客户选择标准和态度
目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。
一.客户的购买行为原理
1.选择标准概念和特点
2.态度到意向
3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
二.探知内心深处的选择标准
1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
2.创造标准
三.态度满意
1.什么是满意？满意态度是如何形成的？
2.满意态度为什么要确认，如何确认？
3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
四.了解兴趣点，切入项目
1.兴趣点切入
2.黏住客户，构建持续性的关系
3.了解兴趣点的常见方法
4.权衡性问题的调研常见四种方法
a)案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。
让看得见炮火的人呼唤炮火，说得容易，做到难。陕西企业管理
靠老板一己之力的创业公司要实现进一步爬升是很难的，老板精力是有限的，已经无法突破自身的时间瓶颈了。销售管理策略
面对竞争日刍激烈激烈的服务型教育市场，资本者在选择品牌时，要更加注重孩子实用能力的养成，多方面培养孩子的逻辑思维能力，迎合众多家庭的实际需求，为未来发展打下坚实的基础。由于全国区域经济发展不平衡，造成国内教育培训发展也不均衡，相对传统的教育方式在中国还普遍存在，而改进后的教育大多以条状或点状呈现在中国**城市或者市区级城市。随着经济全球化速度加快以及中国的国际化进程不断推进，社会越来越需要具有综合素养的人才，人们对教育改进的呼声也越来越高。一般大家在选择行业的时候都会首先考虑其发展前景的问题，如今市场上发展**为火热的要数销售了。越来越多的这类平台出现，也有越来越多的学生和家长关注。公办及民办幼儿园统一标准，教育普惠化正在逐步落地。公办及民办同步招生、招生摇号将成为普遍要求。同时，互联网软硬件逐渐普及，双师、直播等各类在线教学手段使老师名课在小镇乡村也能触达。在政策和技术的双重带动下，通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品资源将打破时空地域限制，让机构、孩子、家长都受益。销售管理策略
深圳市特力思信息科技有限公司主要经营范围是教育培训，拥有一支专业技术团队和良好的市场口碑。特力思信息科技致力于为客户提供良好的通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品，一切以用户需求为中心，深受广大客户的欢迎。公司从事教育培训多年，有着创新的设计、强大的技术，还有一批**的专业化的队伍，确保为客户提供良好的产品及服务。特力思信息科技秉承“客户为尊、服务为荣、创意为先、技术为实”的经营理念，全力打造公司的重点竞争力。