广东大客户营销培训课程

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”。这里含义非常深刻

很多公司就是一个几十人的公司，往往销售人员要调动一个设计或者技术人员协助，都并非易事，往往要“求”才能做，即使做了，是否竭尽全力，充分调动自己的灵感，就说不准了。

但是，在华为，若你做一个销售，你会发现，你调动技术的时候，往往对方非常积极，而且害怕做不好，你下一次不找他了。他是把你当客户看的。为什么呢？这背后有着激励机制在起作用，因为，技术人员也要背销售额的，他能否完成，就要靠你帮他，帮他的人越多，他的销售额完成的越好。这就在公司内部形成了一个大家共同服务客户的激励机制。 销售的管理，往往有马太效应，老板越是纵容个人英雄主义，山头主义则越会依赖个人，越受到山头主义的制约。广东大客户营销培训课程

很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的，例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等，但是，产品研发出来之后，上市的时候面临的恰恰是很多战术层面的工作，就是如何尽快找到好方法。过去，盲目选择广告公司，依赖广告公司的做法，现在已经很难成功了，因为市场竞争越来越激烈，客户选择越来越多，媒体越来越多，成本也越来越高，这使得我们如果广告沟通和促销的定位不准就很可能失败。有没有一套科学的方法和程序，帮助我们减少市场风险，让有限的资金取得成功的市场回报呢？

营销策划的基本原理当公司投入宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户。

华为研发内部，若研发不出好的产品，则产品线就要被淘汰，产品线的研发人员就不能加薪，就得不到奖金。甚至没有人请的时候，就被下岗。产品销路好，利润高，则相关的研发人员就得到更多的奖金。职能部门就要向产品线输送技术，若他的“客户”不要，那他就得不到人力物力，就会没事干。所以，他必须服务好他的“客户”才能得到“业务”。

这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。

所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴：

1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。

2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。

3、项目运作的重要性。

项目运作基础

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属***，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一.关系。

1.关系的性质和作用；

2.关系的几个层级；

3.建立支撑性关系；

4.既是顾问，又是朋友；

5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划；

6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功；

二.产品和服务属性。

1.产品一定要专业，产品经理的职责；

2.FFAB原则；

3.产品属性调研表；

4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三.商务。

1.掌握商务应该学会些什么；

2.价格，关系，技术的权衡；

3.是科学也是艺术；

4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向。

四.项目信息的挖掘。

1.项目信息挖掘的六种渠道；

2.案例：某公司行业研讨会的策划。

五.项目运作过程的五个阶段；

1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点；

2.案例：一个大项目的运作过程介绍。

六.立项。

1.如何立项从而提高成功率；

2.立项的四个判断标准；

3.案例：华为广东某地**网项目的立项过程介绍。 产品适销性的模型可以帮助公司开拓海外市场的时候，判断是否好销。

新产品的适销性与上市推广原理和实务

Advertising communications & promotion

本课程有广告、沟通和促销界的西方**理论基础，结合国内外**公司的实践，系统了解新产品上市和推广全过程，从产品适销性识别，沟通目标的确定，目标受众选择，项目型市场marketing的系统分析，沟通通路的选择和评价，具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。

成千上万的公司在不断的开发新产品，但是，真正在市场上成功的产品却并不多，有些是由于产品本身的选择出现了战略性的失误，导致**终的市场失败，这一点在产品开发战略中，实施IPD是非常有效的避免产品失败的方法。

但是，产品成功不表示在市场上成功，同样的产品，不同的公司运作就有不同的效果，这就表明，产品没有问题，而是上市之后的AC&P的工作方法不当。

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”，这里含义非常深刻。上海业务员销售技巧培训

在华为，技术与销售的合作，这就在公司内部形成了一个大家共同服务客户的激励机制。广东大客户营销培训课程

公司的客户关系资源的管理（一）：

一、客户关系管理和销售人员的激励制度安排。

1.打造公司级关系，防止客户关系流失；

2.销售客户关系的人事安排；

3.**客户流失策略讨论；

4.华为案例：铁打的营盘流水的兵，带不走的华为客户关系。

二、公司级客户关系的构建和长期管控。

1.长期客户的特点；

2.长期客户构建的多方位策略；

3.竞争中的长期客户关系维护；

4.成就客户就是成就自己，客户因你而成长，你也因客户经久不衰；

5.案例：公司大了，重要关系越来越多，全在老板的手里面，是瓶颈还是保险？如何走出两难困境的？ 广东大客户营销培训课程

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