江苏寻找客户的方法

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

很多公司销售人员感觉难以成长，培养成本高，丢单率高，造成公司巨大浪费，那么公司销售人员运作能力培养不足会造成哪些问题呢？

1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手无策，找不对人、做不对事、说不对话；不能把握战机，更谈不上创造机会。缺乏竞争博弈的分析能力，面对压力束手无策。

2.客户的选择标准和兴趣点不了解，则支撑关系形不成，老是搭不上线。项目推动不了。客户的言语行为也让自己眼花缭乱。价值引导不成功，感觉什么都给客户说了，但是感觉客户不认可。 客户的选择标准也是客户的决策过程中一环。江苏寻找客户的方法

意向的形成与购买。

当客户完成了纠结权衡之后，即会进入招标购买阶段，而招标就是要经过甲乙双方共同努力才能成功的。

首先，乙方要学会识别客户意向的形成，形成之后一定要尽快锁定，否则就会出现煮熟的鸭子飞了的问题，反之，也不能过早的锁定，客户还没有形成意向的时候，你要尽可能的表现自己，让客户满意，**终下定决心将单子给你。所以，不要做错事。

当客户意向形成之后，就要和客户协商，因为，客户一旦想要你的东西之后，也怕招标失误，本来想买的是宝马车，结果让一家小品牌中标了，客户自己也会气死。然而，客户对你的产品和竞争情况不熟悉，所以需要你的帮助。所以，协商是非常必要的。

作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。 渠道客户维护作为乙方，一定要知己知彼，要知道如何才能招到自己，什么技术、什么指标、什么方式都要了如指掌。

成功的项目运作过程（一）：

一、项目运作从案例中体会运作之魅力。

1.平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

2.一个2500万项目的失败案例；

3.从案例中研究问题。

·高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

·借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

·与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

·在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

·描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用；

·失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

二、客户意向的形成机制。

1.态度评价和客户选择标准；

2.如何获得客户的选择标准和态度；

3.意向形成过程和作用机制；

4.意向对于招标的作用过程。

客户选择标准和态度

目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。

一.客户的购买行为原理。

1.选择标准概念和特点；

2.态度到意向；

3.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二.探知内心深处的选择标准。

1.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准；

2.创造标准；

三.态度满意。

1.什么是满意？满意态度是如何形成的？

2.满意态度为什么要确认，如何确认？

3.案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四.了解兴趣点，切入项目。

1.兴趣点切入；

2.黏住客户，构建持续性的关系；

3.了解兴趣点的常见方法；

4.权衡性问题的调研常见四种方法；

a)案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家的级别大项目。 客户的决策层很多，彼此之间意见也不同，所以，互相影响，也会有权衡。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：培训体系瓶颈。

培训体系跟不上，就往往出现公司急迫需要销售精英跟不上的问题，如何将公司的文化体系，技术体系，销售模式，以及实战培训体系结合好，是一件非常难的事情，往往弄不好，就会出问题。招聘不合理，对新人培养缺乏科学指导，缺爱耐心，新人成长中，孤军奋战。刚刚学会了，刚刚失败了，就被开除了。

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：团队协作瓶颈。

公司协作非常重要，很多项目往往协作上是个瓶颈，技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节，这是公司内部协作机制出问题的标志。华为以客户为中心，让看得见炮火的人呼唤炮火，就是要在公司内部设置激励机制，调动研发，技术支持，方案设计部来协作支持前线。

从销售的角度来讲，跟进这些有明确的需求的项目比较容易出成绩。北京寻找新客户的渠道

我们销售人员要密切关注客户的评价态度，然而，客户的态度会因为你的产品不同而不同。江苏寻找客户的方法

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 江苏寻找客户的方法

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