营销队伍建设与管理办法
阻碍公司发展的销售管理障碍之权利下放瓶颈：
公司新人多了，就会发现，公司的销售权利下放成为瓶颈，销售资源实际上非常耗费公司的财力物力。公司的老人，比较了解，往往也敢于放手让他们使用公司的资源去销售，但是，新人往往由于不了解，资源下放就到不了位。结果反而新人难于完成任务。然而，资源下放并不简单，因为这个和新人的能力，道德水平，忠诚度有关，所以，如何设置一套权利下放体系，非常关键。这就要设置好成功的销售模型和监控点，逐级评估监控，充分放权，及时放权，对效果必须严格监控检查和考评。这往往是很多公司非常轻视的环节，结果导致阻碍销售。 销售开始往往不熟悉客户，跑的非常勤奋，时间长了，客户熟悉了，就会越来越轻松。营销队伍建设与管理办法
意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的重要逻辑
本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用
·掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成之后决定的。
·是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。
一.项目运作中看不透的困惑
一个品牌轿车的招标故事
二.意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三.意向形成机制----决策地图DMI
1.从态度到意向形成，客户选择的科学
2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
3.BATT案例
四.问题和案例：利用工具分析项目
1.案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间
2.案例：找不对人做不对事。结果受到挫折
3.案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。
陕西企业管理服务公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼。
公司的渠道资源管理：
一、有渠道代理的销售管理
1.融代理商的项目运作的特点
2.项目中代理商的信息互动和关键节点管控
二、经销商忠诚度管理
1.项目运作的节点与牵制，与代理商的忠诚度控制
2.合作模式与代理商忠诚度
3.销售管理中，代理商行为的沟通互动
4.代理商的忠诚度管理与公司资源配给
5.代理商忠诚度的激励制度
三、经销商动力管理
1.种粮原理
2.囚犯博弈原理
3.代理商动力设计
4.案例：代理商三个不同“阶级”与激励措施，让代理商化悲痛为力量
5.内部销售人员之廉洁自律管理与代理商动力
成为狼性的销售（一）
一、**约客难题
1.包装自己
2.锻炼口才
3.准备客户见你的理由
4.策划客户想要的活动
5.借力打力，关系搭桥
6.从客户的痛点开始
7.自己产品的重要价值与ffab
8.有层次的约见客户
9.案例：华为的阳光行动极大促进了客户的约见
二、精心策划每一次见面
1.见客户要达到的价值目标
品牌，形象，信任，技术，性价比，质量，使用价值谁是重点？
2.技术展现和讲解
3.要客户记住什么？概念的策划和包装
4.团队的分工和协作
5.案例：初次见面，让总经理侃侃而谈，后面的工作顺风顺水。
华为以客户为中心，让看得见炮火的人呼唤炮火。
项目的运作和项目成功率
一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键
1.项目运作的五个阶段，以及各个阶段的策略
2.Swot分析与竞争策略
3.客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点
4.很高的效率管理自己的时间和项目，提高项目成功率，节约公司的资源，减少浪费
5.客户意向分析和招标控制
6.招投标的类型与招投标控制
二、华为早期面对强敌，以弱胜强的项目运作案例
1.案例：华为早期面对国外对手，没有品牌优势，没有技术优势，没有价格优势拿下某海关大项目
2.案例：关系、商务价格、品牌全都是劣势，**终通过解决方案克敌制胜
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是项目成功率管理瓶颈。武汉企业管理培训哪家好
老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，这样不利于公司长久的发展。营销队伍建设与管理办法
这句中，“听得见炮火的人”是与客户紧密接触的团队，可以是销售人员、售前技术人员、售后技术人员等;初个“炮火”是市场竞争中客户的需求、对方的情报和资源、市场环境等;第二个“炮火”则是公司赋予的各类资源，包括团队人员、支撑人员、成本、物流、设备等，所以这句话应该是“让听得见炮火的人有权呼叫炮火，在资源有限的情况下，优先、科学、快速的发射炮火，以获得比较***”。
要实现这个目标，我们就要构建这样涉及四个方面的体系：“能听到炮火”，“能听懂炮火”，“能呼叫炮火”，“炮火能呼之即来”。 营销队伍建设与管理办法
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