客户意向

华为的任正非在该公司内部年终讲话中提到：“让听得见炮火的人呼叫炮火”。这里含义非常深刻。

这个一环套一环的激励机制，都在围绕着“以客户为中心”的公司价值在构建。这些资源的调动，就是通过前线的客户的需求，层层传递，调动公司的资源积极配合。

所以，对我们许多公司的销售管理来讲，有以下几点值得借鉴

1、公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。

2、这种机制从项目运作的角度来讲，也是快速形成“解决方案”，并形成意向的强有力的竞争机制。

3、项目运作的重要性。 很多情况下，我们有许多技术是创新的，给客户讲，客户也觉得好东西，但是，常常会发现较好不叫座。客户意向

项目运作基础

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属***，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一.关系。

1.关系的性质和作用；

2.关系的几个层级；

3.建立支撑性关系；

4.既是顾问，又是朋友；

5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划；

6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功；

二.产品和服务属性。

1.产品一定要专业，产品经理的职责；

2.FFAB原则；

3.产品属性调研表；

4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三.商务。

1.掌握商务应该学会些什么；

2.价格，关系，技术的权衡；

3.是科学也是艺术；

4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向。

四.项目信息的挖掘。

1.项目信息挖掘的六种渠道；

2.案例：某公司行业研讨会的策划。

五.项目运作过程的五个阶段；

1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点；

2.案例：一个大项目的运作过程介绍。

六.立项。

1.如何立项从而提高成功率；

2.立项的四个判断标准；

3.案例：华为广东某地**网项目的立项过程介绍。 长沙寻找客户的渠道如何把握客户决策的权衡关系？《大客户销售与项目运作实务》中，对此有详细的论述，可以学习了解。

项目成功率的管理：

一、打造公司自己的成功项目运作模型。

1.案例华为5板斧头成功打造销售劲旅。

二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统。

1.基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置；

2.项目成功的机会窗识别与应对措施。

三、项目分析会制度与计划管控体系。

1.华为项目分析会制度介绍；

2.分析会与项目计划；

3.目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程。

·财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合。

四、项目的成功率之节点管理。

1.项目成功率管理的关键判断要素管理；

2.项目成功率之关键时间节点控制；

3.项目分析会与项目推进计划；

4.项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核；

5.计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）。

意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的重要逻辑。

本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用。

·掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成之后决定的。

·是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。

一.项目运作中看不透的困惑；

一个品牌轿车的招标故事；

二.意向在项目中的作用。

招标要做到心中无标

三.意向形成机制----决策地图DMI

1.从态度到意向形成，客户选择的科学

2.DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

3.BATT案例。

四.问题和案例：利用工具分析项目。

1.案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间；

2.案例：找不对人做不对事。结果受到挫折；

3.案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。 渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：后院不起火原则。

公司的项目运作资源管控：

一、项目运作的公司资源。

1.公司项目运作的几个资源的管理特点；

·市场运作品牌提升的资源；

·客户关系资源

·财务资金资源

·技术方案资源；

·技术服务支持资源；

2.公司项目运作管理的基本原则和出发点。

二、销售费用管理。

1.销售费用的管理原则；

2.常见的销售费用管控类型；

3.销售费用之效率应该用什么指标来考核；

4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点；

5.销售费用核算制度和激励制度；

6.项目监控点与费用管理；

·项目运作过程与销售费用的经验判断；

·项目运作过程监控点的设定技巧和原则。

三、项目成功率与费用管理。

1.项目成功率与信用度管理；

2.信用度管理与公司的资源调配。 在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中，有详细介绍深度、广度、美誉度的结合，可以学习。长沙寻找客户的渠道

渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：发展原则。客户意向

阻碍公司发展的销售管理**障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 客户意向

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