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阻碍公司发展的销售管理十大障碍之：激励制度瓶颈。

销售精英如何将他的本事教给后来的新人，公司的客户关系，如何能够让新人接上，这往往让老板头疼，老销售往往会怕猫叫老虎，影响到他自身的地位。但是，若公司的新人始终得不到老销售的真传，结果就是，老销售长年累月看着几个老客户，对重量级客户严防死守，甚至经常有销售胁迫公司老板，给出一些超常规的要求。而同时，新销售又得不到成长，结果越是这样，公司就越依赖几个老销售，恶性循环。

因此，如何设计激励制度，让新销售能够得到老销售的真传，同时老销售也愿意将客户关系交接给新人，这样，公司就会越来愈多的人成为公司销售栋梁，公司才能越做越大。 项目如果有明确的时间、计划等信息，那就是（类别需求）明确存在的。深圳潜在客户寻找技巧培训

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

1.项目状态和形势研判能力不够，则就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能。失去航向，看不到危机，面对竞争对手给的各种压力，想不出办法。

2.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。

3.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。

4.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机；不能拧成一股绳，没有战斗力；无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行；过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 江苏跟进大客户的技巧培训有的项目，客户有明确的计划，预算，什么时间上，什么时间完成都很明确，这些项目就是有明确需求的。

项目分析、研判和博弈（二）

一.竞争博弈，意向形成

1.博弈表和意向形成

练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

2.做出选择的时机；

3.什么会阻止意向形成；

4.博弈案例和练习。

a)敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统；

b)珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察；

c)意向形成评估，时机上的博弈：

i.案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见；

d)大胆判断，果断出击；

i.案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作。

e)动态博弈，高层关系；

i.案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及。

二.意向形成时机的把握。

1.进程分析；

2.意向形成信号；

3.意向的三种模式；

4.意向进入形成期的判断；

5.案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目。

三.锁定意向，收下果实。

1.招标类型和规范书的种类；

2.如何决定对自己有利的招标模式；

3.博弈表和招标过程的把握；

4.招标博弈案例；

·案例：无锡灯光案例3500万。准确预测出竞争对手一举一动。

项目运作基础

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一.关系。

1.关系的性质和作用；

2.关系的几个层级；

3.建立支撑性关系；

4.既是顾问，又是朋友；

5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划；

6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功；

二.产品和服务属性。

1.产品一定要专业，产品经理的职责；

2.FFAB原则；

3.产品属性调研表；

4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三.商务。

1.掌握商务应该学会些什么；

2.价格，关系，技术的权衡；

3.是科学也是艺术；

4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向。

四.项目信息的挖掘。

1.项目信息挖掘的六种渠道；

2.案例：某公司行业研讨会的策划。

五.项目运作过程的五个阶段；

1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点；

2.案例：一个大项目的运作过程介绍。

六.立项。

1.如何立项从而提高成功率；

2.立项的四个判断标准；

3.案例：华为广东某地市政 府网项目的立项过程介绍。 渠道就是企业销售的管道：要粗，流淌的水多；要有水压，动力十足；要专，只流自己的水。

渠道的动力设计是渠道建设的重要十大原则之：

1、与技术价值结合原则，渠道不能脱离企业产品的技术特点，例如：有些产品存在设计环节，这样，渠道中就有分型渠道架构，不得不考虑在设计这个环节上下功夫。同时你还要在产品渠道上下功夫；

2、与推广计划相关原则，你准备自己打开市场，那么渠道仅仅需要一个管道和物流资金流的功能，渠道扁平化，分散化，快速化就成为关键。反之，如果你准备推广新产品，渠道商有很大的责任来提供这种服务，则你的渠道设计必须考虑到如何维护他们的利益，而不能杀鸡取卵，导致市场失去前进的动力 渠道就是企业销售的管道：要四通八达，我们想要流到的地方，我们都有管道通过去。广州寻找潜在客户技巧培训

渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：时间差原则。深圳潜在客户寻找技巧培训

很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的，例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等，但是，产品研发出来之后，上市的时候面临的恰恰是很多战术层面的工作，就是如何尽快找到好方法。过去，盲目选择广告公司，依赖广告公司的做法，现在已经很难成功了，因为市场竞争越来越激烈，客户选择越来越多，媒体越来越多，成本也越来越高，这使得我们如果广告沟通和促销的定位不准就很可能失败。有没有一套科学的方法和程序，帮助我们减少市场风险，让有限的资金取得成功的市场回报呢？深圳潜在客户寻找技巧培训

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