客户怎么维护
公司的项目运作资源管控：
一、项目运作的公司资源。
1.公司项目运作的几个资源的管理特点；
·市场运作品牌提升的资源；
·客户关系资源
·财务资金资源
·技术方案资源；
·技术服务支持资源；
2.公司项目运作管理的基本原则和出发点。
二、销售费用管理。
1.销售费用的管理原则；
2.常见的销售费用管控类型；
3.销售费用之效率应该用什么指标来考核；
4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点；
5.销售费用核算制度和激励制度；
6.项目监控点与费用管理；
·项目运作过程与销售费用的经验判断；
·项目运作过程监控点的设定技巧和原则。
三、项目成功率与费用管理。
1.项目成功率与信用度管理；
2.信用度管理与公司的资源调配。 华为公司，非常强调客户的引导，围绕着客户的需求，引导，然后提供解决方案。客户怎么维护
公司的研发，技术支持，到销售人员的呼叫机制非常重要。
a)要形成市场化的机制，不要搞成行政垄断。
很多公司的职能部门往往是单一的，比如设计部，调动这个部门的如何资源，都要部门领导批准。这个机制下，实际上，就人为的造成了垄断行为。部门领导，不批，其实销售没有别的路径可以得到，自然就谈不上选择和被选择。被领导指定的技术过来支持的时候，往往也并不在乎销售的态度，因为决定他命运的是他的领导，而他的领导的位置是单一的。而很多公司，这个设计部部门领导，往往又是技术大拿，连老板都要让他三分。越是手底下的人水平不行，老板越是依赖他。这样，就会形成恶性循环。销售人员干着急。老板往往也非常郁闷，不知道为什么？
所以，华为的这个内部机制，一定要学到手，才能学到“让听得见炮火的人呼叫炮火”，否则，就是学其形，但学不到本。 河北客户经理如何找客户渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：时间差原则。
项目分析、研判和博弈（二）
一.竞争博弈，意向形成
1.博弈表和意向形成
练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
2.做出选择的时机；
3.什么会阻止意向形成；
4.博弈案例和练习。
a)敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统；
b)珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察；
c)意向形成评估，时机上的博弈：
i.案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见；
d)大胆判断，果断出击；
i.案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作。
e)动态博弈，高层关系；
i.案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及。
二.意向形成时机的把握。
1.进程分析；
2.意向形成信号；
3.意向的三种模式；
4.意向进入形成期的判断；
5.案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目。
三.锁定意向，收下果实。
1.招标类型和规范书的种类；
2.如何决定对自己有利的招标模式；
3.博弈表和招标过程的把握；
4.招标博弈案例；
·案例：无锡灯光案例3500万。准确预测出竞争对手一举一动。
我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？
1、学会产品适销性的模型，这个理论有助于我们识别新产品上市，或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候，判断是否好销，并帮助选择较好销的产品，较好销的客户群，这样有助于我们事半功倍。
2、学会消费者选择态度意向模型，并通过分析，了解进入一个新市场中较大的屏障是什么，需要的代价
3、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销，这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。 销售在跟进大客户的时候，时间长，客户多变。加上竞争激烈，所以，弄得常常晕头转向。
我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？
1、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何准确定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。
2、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。 如何将深度、广度、美誉度这三者结合起来，业界有非常多的方法，例如华为的五班斧头之法。客户怎么维护
当客户选择你之后，客户对你的产品和竞争情况不熟悉，所以需要你的帮助。这时，协商是非常必要的。客户怎么维护
阻碍公司发展的销售管理**障碍之：项目成功率管理瓶颈。
销售常常缺乏销售管理，导致项目成功率低。很多公司，销售管理基本上是主管凭感觉，随意性很大。缺少项目的科学运作和分析，连个销售管理部都没有。
阻碍公司发展的销售管理**障碍之：技术支撑体系构建和协调瓶颈。
让看得见炮火的人呼唤炮火，说得容易，做到难，我们公司内部很多技术部门，往往销售难以调动，尤其是，在职能部门的设置模式下，调动技术的资源需要技术部领导同意才可以，然而，销售人员往往又是公司的基层，让他调动领导，难度很大。所以，很多公司，往往流程长，动作慢，市场机会抓不住。 客户怎么维护
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