渠道营销模式

评价态度。

客户以自己的内在评价标准作用于你的产品的时候，就会产生评价，会有满意不满意的感觉。这时候，就会产生评价态度。

我们销售人员要密切关注客户的评价态度，然而，客户的态度会因为你的产品不同而不同，而且不可能对你的产品的所有因素都满意，这就有权衡。

另外，客户的决策层很多，彼此之间意见也不同，所以，互相影响，也会有权衡那么如何把握这里面的权衡关系呢？

《大客户销售与项目运作实务》中，对此有详细的论述，以下的图标，就是反应客户意向形成机制的作用机理图。 有些公司，越是手底下的人水平不行，老板越是依赖部分有能力的人。这样，就会形成恶性循环。渠道营销模式

客户对我们的产品和服务，都有一个认知的过程。

认知，分为三个部分，深度、广度、美誉度。

有些产品，客户必须有深度的认知，才能购买，例如路由器，客户必须自己会组网，才能用你的东西，否则不可能买，而你买个空调则不同，买回来，再慢慢学习怎么用都来得及。

没有广度，当然也没有市场，美誉度你卖不掉，卖不出价格。如何将这三者结合起来，业界有非常多的方法，例如华为的五班斧头之法。Cisco公司的经销商研讨会，都是**终把客户的认知的深度，广度、美誉度结合非常好的案例。在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中，也有详细介绍，可以学到华为的一些实操技巧。 渠道营销模式当公司投入宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户。

为了赢得和维持客户，公司认识到销售小组是个关键。小组对客户以销售项目的形式，系统的给客户提供售前服务，倾听客户的诉求，然后协调公司的技术来研讨，并出具创新的方案。这样，让关系更加紧密和互相依赖。

在公司中建立关系营销计划方案的几个主要步骤如下:

1、确定应得关系营销关照的主要客户。

2、为每个主要客户选派精干的关系经理。

3、为关系经理规定明确的职责。

4、任命一”名管理各关系经理的总经理。

5、每个关系经理必须制订长期和年度客户关系管理计划。

当一个关系管理程序被适当地执行时，公司应像对待产品管理样,一开始就把客户管理作为自己的工作重点。同时，公司应认识到，当有一个强大和有保证的活动冲击关系营销时，在某些场合就会失效。作为极限，公司必须调整细分市场和特定的顾客，以使关系管理有盈利的反应。

大客户销售的运作原理和实务

分析、博弈和管理

课程目的：基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程，我们将在以下几方面得以提高。

1.学会掌控项目的能力，提升成功率。

2.学会切入项目并且黏住项目；

3.学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向；

4.分析，判断，并制定策略；

5.学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具；

6.学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标；

7.项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。

8.学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划；

**会建构高层关系，在项目中立于不败之地。 项目运作就是从客户需求挖掘，到需求碰撞，到技术解决方案的灵感和创新，然后到利用机会把项目运作下来。

客户的选择标准。

同样一个产品，评价好不好，除了你产品本身之外，还有客户自己的评价标准。A客户可能认为你的好，B客户可能认为竞争对手的东西好。同样的东西，为什么评价结果不同个，因为客户的心中的内在评价标准不同，所以，我们要拿下客户的意向，就要研究客户的内在评价标准。并常常成为运作项目的关键环节。

案例：在水立方的项目中，奥运项目，竞争激烈，客户原来的评价标准就是，公司必须大，5000万注册资金，有大型样板工程。还有使用进口的产品。

但是，有个销售，成功的运作之后，之后客户的评价标准改变了，看看谁家的产品的艺术效果好，看看谁能满足奥运的宗旨，科技、绿色、人文；在不知不觉中，客户的标准改了，之后，也没有选择进口产品，也没有选择大公司，而选择了一家上海的高科技小公司。之后成功了。

华为公司，也非常强调客户的引导，围绕着客户的需求，引导，然后提供解决方案。再通过定制化的解决方案来引导客户的选择标准，之后拿下客户的意向。 有些公司销售人员甚至出现要挟老板的现象发生。营销范围

华为销售和技术合作的激励机制，学好才学到“让听得见炮火的人呼叫炮火”，否则，就是学其形，但学不到本。渠道营销模式

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

1.项目状态和形势研判能力不够，则就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能。失去航向，看不到危机，面对竞争对手给的各种压力，想不出办法。

2.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。

3.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。

4.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机；不能拧成一股绳，没有战斗力；无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行；过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 渠道营销模式

深圳市特力思信息科技有限公司成立于2013-09-22，是一家服务型的公司。公司自成立以来，以质量为发展，让匠心弥散在每个细节，公司旗下通关题筋数学信息咨询服务，企业营销管理和培训，其它电子消费，汽车用品，，健身用品深受客户的喜爱。公司注重以质量为中心，以服务为理念，秉持诚信为本的理念，打造教育培训质量品牌。特力思信息科技立足于全国市场，依托强大的研发实力，融合世界前沿的技术理念，飞快响应客户的变化需求。