客户的选择
解决方案和团队协作与管理:
一、解决方案之运作的优势。
1.解决方案之项目运作要点;
2.防止解决方案之灵感落入竞争对手;
3.案例:小公司独霸银行网点终端设备,大公司步步退让。
二、解决方案创造与运作。
1.需求调查BATT与灵感来源;
2.技术创新与解决方案引导;
3.意向引导促成与项目运作控制;
4.案例:好的创意,好的运作,成功运作海关5000万项目,客户也获得海关总署科技进步一等奖。
三、解决方案团队作战与激励机制,内部协作机制
1.解决方案之关键监控点;
2.案例:吵架的团队项目分析,却在年终创造出销售好成绩。
3.团队激励----从拉动到推动,华为团队狼性之合作基因;
4.案例:技术方案设计师,从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力;
5.项目组的组成和分工协作;
6.项目组成员的激励机制;
7.目组的资源控制和公司平台支持激励制度。 客户对你的产品有满意也有不满意的时候,这时候,就会产生评价态度。客户的选择
如今,越来越多的公司正在把它们的重点从交易营销转向关系营销,只在某地区工作的“孤独销售员”和他只受到销售定额和报酬影响的日子已不多了。
如今的顾客规模庞大并且常常是全球化的。他们更偏好的供应商是:
1、能为许多地区的分部销售与交付系列化协作产品和服务。
2、能在不同的地区迅速解决问题。
3、与客户更接近以改进产品与操作过程。
然面不幸的是,大多数公司不能满足这些要求。
它们的产品由**的销售员推销并很难**在起。当地区销售员要求帮助时,公司的全国客户经理可能会拒绝。公司的技术员不愿意花更多的时间培训顾客。 营销怎么打动客户作为销售,你跟进那些没有明确需求计划的,还需要培养激发购买动机的项目,费时费力。
成功的项目运作过程(二):
一、项目运作之竞争博弈分析DMI和项目状态评估表pse。
1.通过意向形成机制DMI来进行竞争分析与博弈对策;
2.项目运作状态值评估;
3.意向形成的信号和我们成败的信号。
二、项目运作的基础。
1.关系的搭建和运作;
2.商务的策划和运作;
3.项目运作5阶段;
4.项目的立项管理,提高项目运作效率,减少浪费。
三、大项目运作鱼骨图与过程控制。
1.大项目运作的关键因素。
2.项目运作的时间控制与关键节点;
3.客户关系与解决方案价值运作;
4.意向是如何形成过程,识别,和锁定;
5.招标过程和项目过程控制;
6.打造属于自己公司项目的项目运作鱼骨图。
项目分析、研判和博弈(二)
一.竞争博弈,意向形成
1.博弈表和意向形成
练习:从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
2.做出选择的时机;
3.什么会阻止意向形成;
4.博弈案例和练习。
a)敌方以为稳操胜券,结果被我司翻盘。案例:某地市公安小区防盗系统;
b)珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚。案例:新疆两个客户的考察;
c)意向形成评估,时机上的博弈:
i.案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见;
d)大胆判断,果断出击;
i.案例:华为网络设备项目,西北银行的强势关系的运作。
e)动态博弈,高层关系;
i.案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及。
二.意向形成时机的把握。
1.进程分析;
2.意向形成信号;
3.意向的三种模式;
4.意向进入形成期的判断;
5.案例:煮熟的鸭子飞了,某银行的2000万网络项目。
三.锁定意向,收下果实。
1.招标类型和规范书的种类;
2.如何决定对自己有利的招标模式;
3.博弈表和招标过程的把握;
4.招标博弈案例;
·案例:无锡灯光案例3500万。准确预测出竞争对手一举一动。 公司大量的广告打出去,命运人买单,为后来的市场做铺垫了。
我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢?
1、学会产品适销性的模型,这个理论有助于我们识别新产品上市,或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候,判断是否好销,并帮助选择较好销的产品,较好销的客户群,这样有助于我们事半功倍。
2、学会消费者选择态度意向模型,并通过分析,了解进入一个新市场中较大的屏障是什么,需要的代价
3、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场,或者新产品的时候,往往会出现搞不清楚为什么滞销,这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。 客户还没有形成意向的时候,你要尽可能的表现自己,让客户满意,从而让客户下定决心将单子给你。客户的选择
Cisco公司的经销商研讨会,都是**终把客户的认知的深度,广度、美誉度结合非常好的案例。客户的选择
客户对我们的产品和服务,都有一个认知的过程。
认知,分为三个部分,深度、广度、美誉度。
有些产品,客户必须有深度的认知,才能购买,例如路由器,客户必须自己会组网,才能用你的东西,否则不可能买,而你买个空调则不同,买回来,再慢慢学习怎么用都来得及。
没有广度,当然也没有市场,美誉度你卖不掉,卖不出价格。如何将这三者结合起来,业界有非常多的方法,例如华为的五班斧头之法。Cisco公司的经销商研讨会,都是**终把客户的认知的深度,广度、美誉度结合非常好的案例。在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中,也有详细介绍,可以学到华为的一些实操技巧。 客户的选择
深圳市特力思信息科技有限公司成立于2013-09-22,注册资本:50-100万元。该公司服务型的公司。公司是一家私营有限责任公司企业,以诚信务实的创业精神、质量高效的管理团队、精悍的职工队伍,努力为广大用户提供***的产品。以满足顾客要求为己任;以顾客永远满意为标准;以保持行业**为目标,提供***的[ "通关题筋数学信息咨询服务", "企业营销管理和培训", "其它电子消费,汽车用品,", "健身用品" ]。特力思信息科技将以真诚的服务、创新的理念、***的产品,为彼此赢得全新的未来!