市场销售与管理
项目分析、研判和博弈（一）
课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里
评估优劣势，制定博弈对策，改变格局
一.分析研判，策划提升竞争力的手段
1.找到关键因素，项目豁然开朗------案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持
2.决战客户**为重视的因素----案例分析：某检察院互联互通问题
3.**有竞争力的手段就是让那个客户真正理解
4.客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院
5.没有优势创造优势----案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果
6.利用影响力关系，也许会四两拨千斤
7.利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年
8.打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目
9.策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及
a.案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处
公司新人多了，就会发现，公司的销售权利下放成为瓶颈，销售资源实际上非常耗费公司的财力物力。市场销售与管理
项目运作---事关成败
项目运作可极大提高成功率
本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作
一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
一个成功的运作，可以拿下世界的级别的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是**
二、一个2500万项目的失败案例
即使是大品牌产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标多面被动
三、从案例中研究问题
1.高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
2.借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
3.与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
4.在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。
5.描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用
6.失败案例中反映出项目监管的问题是什么？
武汉学企业管理价格靠老板一己之力的创业公司要实现进一步爬升是很难的，老板精力是有限的，已经无法突破自身的时间瓶颈了。
公司的项目运作资源管控：
一、项目运作的公司资源
1.公司项目运作的几个资源的管理特点
·市场运作品牌提升的资源
·客户关系资源
·财务资金资源
·技术方案资源
·技术服务支持资源
2.公司项目运作管理的基本原则和出发点
二、销售费用管理
1.销售费用的管理原则
2.常见的销售费用管控类型
3.销售费用之效率应该用什么指标来考核
4.销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点
5.销售费用核算制度和激励制度
6.项目监控点与费用管理
·项目运作过程与销售费用的经验判断
·项目运作过程监控点的设定技巧和原则
三、项目成功率与费用管理
1.项目成功率与信用度管理
2.信用度管理与公司的资源调配
“让听得见炮火的人呼叫炮火”对公司销售管理的启示之一：
要培养尽可能多的“能听懂炮火”的人，这些人就是我们需要的“少将连长”，不是班长，不是简单的遵照指令坚决执行的人，是具有综合素质的一个团队的队长，要具有培养、锻炼队员、合理**工作的能力;与客户的沟通能力;将客户需求转化为产品组合的能力;不断学习新知识的能力;随市场而动，敏锐嗅觉的能力;能够敢于向不正确指令提出个人建议的能力等等，这才是我们需要的“少将连长”，这也是公司着重培养、打造的团队队长，这些人数量的多少，将决定公司能够将战斗单元细分到什么程度，也就决定着对市场的反馈能不能做到更精细化。
这些人需要从**中来，来自于与客户密切接触的岗位。公司要让更多的员工有在**历练的机会，以发现具有这样素质的人员，刚开始具有“合理开展工作的能力、敏锐捕捉机会的能力、主动思考的能力”将被重点关注，这些将有助于使一名员工逐渐从员工成长为班长，再经过公司的相关专业培训，带领小团队实践后，具有相应综合素质的人就会成长为“少将连长”。同时，公司也构建起不断学习、享有岗位晋升、薪酬晋升等机会和通道，完善“少将连长”的个人发展需求。
如何将公司的文化体系，技术体系，销售模式，以及实战培训体系结合好，是一件非常难的事情。
项目运作基础
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属***，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一.关系
1.关系的性质和作用
2.关系的几个层级
3.建立支撑性关系
4.既是顾问，又是朋友
5.案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
6.案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功
二.产品和服务属性
1.产品一定要专业，产品经理的职责
2.FFAB原则
3.产品属性调研表
4.案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
三.商务
1.掌握商务应该学会些什么
2.价格，关系，技术的权衡
3.是科学也是艺术
4.案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
四.项目信息的挖掘
1.项目信息挖掘的六种渠道
2.案例：某公司行业研讨会的策划
五.项目运作过程的五个阶段
1.项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点
2.案例：一个大项目的运作过程介绍
六.立项
1.如何立项从而提高成功率
2.立项的四个判断标准
3.案例：华为广东某地**网项目的立项过程介绍
阻碍公司发展的销售管理障碍之一是项目成功率管理瓶颈。重庆学习企业管理多少钱阻碍公司发展的销售管理障碍之一是培训体系瓶颈。市场销售与管理
成为狼性的销售（二）
一、讲解与说服
1.简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型
2.如何让自己充满信心和激情
3.如何围绕客户重要利益点，让讲解更加成功
4.突出概念，让客户有需求的时候想起你
5.案例：讲解到位，处长过几天让我们参与了他们的解决方案
二、经营自己的客户关系
1.要学会借力
2.经营自己的关系圈是经营自己的未来
3.善于利用晕轮效应，是进入**客户圈的必修课
4.狼性思维和导演项目运作过程
5.储备自己的知识，技术线索往往是撬开客户关系的大门
6.自信而不自傲，让客户敬重你是成功的前提
7.案例：2000万项目，借力行长的关系，成功拿下。
三、华为大客户市场销售人员成长模型与案例
1.华为应届大学生毕业生在大客户市场销售，从菜鸟到精英的成长之道
市场销售与管理
深圳市特力思信息科技有限公司创立于2013-09-22，是一家服务型公司。公司业务分为[ "通关题筋数学信息咨询服务", "企业营销管理和培训", "其它电子消费，汽车用品，", "健身用品" ]等，目前不断进行创新和服务改进，为客户提供质量的产品和服务。公司秉持诚信为本的经营理念，在教育培训深耕多年，以技术为先导，以自主产品为**，发挥人才优势，打造教育培训质量品牌。在社会各界的鼎力支持下，经过公司所有人员的努力，公司自2013-09-22成立以来，年营业额达到10-30万元。