湖北寻找潜在客户技巧培训

阻碍公司发展的销售管理十大障碍之：培训体系瓶颈。

培训体系跟不上，就往往出现公司急迫需要销售精英跟不上的问题，如何将公司的文化体系，技术体系，销售模式，以及实战培训体系结合好，是一件非常难的事情，往往弄不好，就会出问题。招聘不合理，对新人培养缺乏科学指导，缺爱耐心，新人成长中，孤军奋战。刚刚学会了，刚刚失败了，就被开除了。

阻碍公司发展的销售管理十大障碍之：团队协作瓶颈。

公司协作非常重要，很多项目往往协作上是个瓶颈，技术方案出的不及时，不用心，不了解客户，竞争力差，常常是销售的抱怨的环节，这是公司内部协作机制出问题的标志。华为以客户为中心，让看得见炮火的人呼唤炮火，就是要在公司内部设置激励机制，调动研发，技术支持，方案设计部来协作支持前线。

渠道的动力设计是渠道建设的重点原则之一：时间差原则。湖北寻找潜在客户技巧培训

销售管理与控制

工业品、大客户、项目型市场

课时  2天13小时

课程目的

受众为，公司总经理，公司销售副总，区域销售经理，行业销售经理，公司销售管理部，商务经理

我们常常会遇到以下问题：

1.公司的项目发现鱼目混珠，管理不好浪费巨大；

2.项目运作过程缺乏把控，累死技术和标书组，浪费公司的资源；

3.经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；

4.“人在项目在、人走项目丢”，客户的资源变成了销售人员个人资产；

5.关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；

6.企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；

7.销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；

8.集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员孤胆奋战难以招架；

9.销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚； 行业客户销售策略我们要拿下客户的意向，就要研究客户的内在评价标准，并常常成为运作项目的关键环节。

项目成功率的管理：

一、打造公司自己的成功项目运作模型。

1.案例华为5板斧头成功打造销售劲旅。

二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统。

1.基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置；

2.项目成功的机会窗识别与应对措施。

三、项目分析会制度与计划管控体系。

1.华为项目分析会制度介绍；

2.分析会与项目计划；

3.目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程。

·财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合。

四、项目的成功率之节点管理。

1.项目成功率管理的关键判断要素管理；

2.项目成功率之关键时间节点控制；

3.项目分析会与项目推进计划；

4.项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核；

5.计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）。

项目运作---事关成败

项目运作可极大提高成功率

本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作。

一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

一个成功的运作，可以拿下世界的级别的项目。

平凡的销售经理，竟然被传说是高 干子弟。

二、一个2500万项目的失败案例。

即使是大品牌产品，也照样丢给一个小公司；

运作过程的失败，遭致后期招标多面被动。

三、从案例中研究问题。

1.高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

2.借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

3.与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

4.在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

5.描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲比较高层决策在这里面起的作用；

6.失败案例中反映出项目监管的问题是什么？ 在《工业品市场的营销管理与markting战略》的课程中，有详细介绍深度、广度、美誉度的结合，可以学习。

我们如何能够学会把握新产品的上市成功规律呢？

1、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何准确定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。

2、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。 有的项目，客户有明确的计划，预算，什么时间上，什么时间完成都很明确，这些项目就是有明确需求的。湖北寻找潜在客户的途径

我们很多销售在跟进销售大项目的时候，往往会发现，客户的决策非常复杂，决策人有很多，角色不同。湖北寻找潜在客户技巧培训

大客户（项目型）销售运作能力不行会带来哪些问题：

1.项目状态和形势研判能力不够，则就会对客户和竞争对手的一举一动，缺乏分析的技能。失去航向，看不到危机，面对竞争对手给的各种压力，想不出办法。

2.销售业绩起不来的原因诊断，则当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。新产品销售也会出现问题诊断的需求。

3.锁定意向和招标控制的能力不够，则招标失控。不能化优势为胜势，经常有煮熟的鸭子飞了。

4.项目监管缺失，就会出现计划不科学，时间上错位，从而贻误战机；不能拧成一股绳，没有战斗力；无法控制整个局面，保证项目健康的状态下进行；过程监控和评价缺失，项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 湖北寻找潜在客户技巧培训

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